Vertriebstipp - 21.05.2019 - Mit Einkäufern verhandeln II

2. Setzen Sie einen Stoßdämpfer
Wenn der harte Verhandler/in unfair agiert, Sie angreift und unter Druck setzen will, nutzen Sie einen Stoßdämpfer, etwa: „ Aha, ich verstehe...“ oder „Gut, das kann ich nachvollziehen“. So zeigen Sie ihm, dass Sie die Situation nicht eskalieren lassen wollen. Beide Gesprächspartner können sich ein wenig entspannen.

Im nächsten Schritt unterstellen Sie ihm, mit seinem Vorgehen eine konstruktive Absicht zu verfolgen. Sie stellen so die Situation in einen neuen Rahmen – es ist wissenschaftlich belegt, dass dieses sogenannte „Refarming“ als einzige Methode unser Gehirn unterstützt, sich in harausfordernden Situationen und im Umgang mit unfairen Verhandlern/innen konstruktiv zu verhalten.

Ein Beispiel aus dem Verkauf: Der Einkäufer/in kommt immer wieder auf den Preis zu sprechen: „Für andere Fragen habe ich keine Zeit, lassen sie mich damit in Ruhe!“ Sie kontern: „Das verstehe ich gut. Sie achten auf ihre Prioritätenliste und möchten ihre zeit für Wichtiges einsetzen. Wie wichtig ist Ihnen denn die Priorität „Qualität“ bei unserem Produkt XYZ?“

Fortsetzung folgt!

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