Vertriebstipp - 07.05.2019 - Mit Einkäufern/innen verhandeln I

Einkäufer sind oft knochenharte Verhandler/innen: Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren und agieren manchmal fast schon unfair.
Wer setzt sich durch? Beim Verhandeln mit Einkäufern/innen sollte man auf Überraschungen gefasst sein.
Einkäufer/innen sind Verhandlungsprofis – und können kleine Lieferanten zum Verzweifeln bringen. Fünf Strategien helfen, sich auch gegen harte Verhandler/innen durchsetzen.
Wer einem solchen Verhandler/in auf der anderen Seite des Verhandlungstischs gegenübersitzt, stößt mit traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken an Grenzen. Was also tun?

1. Bleiben Sie freundlich, aber hartnäckig
Auch wenn es schwerfällt: Bleiben Sie souverän; versuchen Sie, Ihre Emotionen in den Griff zu bekommen. Wer mit schwierigen Verhandlungspartnern zu tun hat, ist oft versucht, es mit gleicher Münze zurückzuzahlen. Doch davon ist dringend abzuraten.
Verdeutlichen Sie sich, dass der harte Verhandler/in nur seinen Job macht.
Er will für sich das Beste herausholen. Das ist sein gutes Recht. Allerdings: Genauso ist es Ihr Recht, zu kontern und Ihre Position zu verteidigen: bestimmt und hartnäckig, freundlich und unter Beachtung Ihrer „guten Kinderstube“. Nachgeben ist keine Option.

Entscheidend ist Ihre Einstellung: Sie nehmen die Herausforderung an und akzeptieren, dass der andere seinen Vorteil wahren will.

Fortsetzung folgt!

Danke fürs Lesen.

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