Vertriebstipp - 09.04.2019 - Muss man zum Verkaufen „geboren“ sein? II

Auch Vertrieb kann trainiert werden
Dennoch kann eine Führungskraft die richtigen Voraussetzungen für effektives Training schaffen. Wissenschaftliche Studien haben hier den sogenannten „transformationalen“ Führungsstiel als positiven Einflussfaktor auf den Vertriebserfolg indentifiziert. Transformationale Führung – das bedeutet in erster Linie die innere Motivation des Mitarbeiters/in zu stärken.
Der/die Mitarbeiter/innen soll zu erfolgreichem Arbeiten inspiriert werden und sich voll mit seinen Aufgaben indentifizieren. Transformationale Führung steigert in diesem Zusammenhang die Selbstwirksamkeit des Mitarbeiters/in und bietet damit eine wichtige Basis für Trainings.

Eine umfangreiche Studie hat untersucht wie sich transfomotinale Führung und die Trainierbarkeit von Vertriebsmitarbeiterrn/innen auf den Vertriebserfolg auswirken. Das Ergebnis: Beide Faktoren haben in Kombination einen positiven Einfluss auf den Erfolg. Transformationale Führung steigert dabei sogar die Trainierbarkeit, die damit einen entscheidenden Erfolgsfaktor im Vertrieb darstellt. Gesteigert wird der Erfolg zusätzlich, wenn der/die Vertriebsmitarbeiter/innen auch weiter wettbewerbsorientiert ist.

Bezogen auf das Beispiel Sport lassen sich die Forschungsergebnisse folgendermaßen interpretieren: Wer beim Fußball in der Innenverteidigung spielen will, bringt idealerweise schon einen entsprechenden robusten Körperbau mit – oder wer im Vertrieb arbeiten möchte, sollte ein Mindestmaß an Wettbewerbsorientierung haben. Außerdem muss der Spieler gewillt sein,
sich persönlich weiter zu entwickeln – der/die Vertriebler/in sollte den Antrieb haben besser zu werden. Der Trainer-/Vertriebsleiter/in schafft mit seinem Führungsstil eine Atmosphäre, in der der/die Spieler/in/Mitarbeiter/in ideale Möglichkeiten dafür vorfindet. Dann resultieren aus regelmäßigem Training auch bessere Ergebnisse.



Fortsetzung folgt:

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