Vertriebstipp - 26.03.2019 - Muss man zum Verkaufen „geboren“ sein? I

Die Nachfrage nach qualifizierten Mitarbeitern/innen im Vertrieb wächst stetig. Sowohl im In- als auch im Ausland planen die Unternehmen in den kommenden Jahren einen teilweise erheblichen Ausbau ihrer Vertriebsmannschaften. Diese Situation stellt eine ernstzunehmende Herausforderung für die Personalplanung dar. Kann die hohe Nachfrage mittel- und langfristig befriedigt werden? Gibt es überhaupt genug geeignetes Personal „geboren“ für den Vertrieb? Oder können gute Vertriebsmitarbeiter/innen auch ausgebildet werden?

Enormer Bedarf an Vertriebsmitarbeitern/innen
Mehrere Studien haben den enormen Bedarf an gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeitern/innen in den kommenden Jahren aufgezeigt. Deren generelle Trainierbarkeit kommt zukünftig eine erhebliche Bedeutung zu.
Ist die Vertriebsmannschaft lernwillig, lernfähig?
Sind diese Eigenschaften abhängig von anderen Faktoren oder Einflüssen?
Hat die Trainierbarkeit überhaupt Einfluss auf den Vertriebserfolg?

Talent kann nicht schaden
Der Vertrieb in den hart umkämpften Märkten ist vergleichbar mit dem Sport.
Die Vertriebsmitarbeiter/innen agieren als Athleten, während ihre Verkaufsleiter/innen eine Art Trainerrolle einnehmen. Genau wie die Trainer/innen beispielsweise im Fußball, versuchen die Verkaufsleiter/innen, ihre Mannschaft optimal vorzubereiten und einzustellen. Dabei liegt die Konzentration auf den beeinflussbaren Faktoren. Einen kleingewachsenen, quirligen Außenstürmer kann man schlecht zu einem riesigen Abwehr-Hünen heranziehen. Durch regelmäßiges Lauftraining kann allerdings seine Kondition verbessert werden.
Jedoch gibt es Spieler, die mehr oder weniger im Training lernen.

Genauso verhält es sich im Vertrieb: Spezielles Fachwissen, Verkaufstechniken und Motivation sind durch Training beeinflussbar. Die Persönlichkeitsmerkmale und Charaktereigenschaften der einzelnen Vetriebsmitarbeiter/innen sind hingegen gar nicht oder nur schwer zu verändern. Zum Beispiel gilt die Wettbewerbsorientierung eines Vetrtiebslers/in als wichtiger Erfolgsfaktor – ist jedoch schwierig trainierbar.


Fortsetzung folgt:

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