Vertriebstipp der Woche KW 44/2014

Es entscheidet nicht nur der Preis

"Sie sind zu teuer! Ihr Wettbewerber ist billiger! Sie müssen noch 10 % Nachlass gewähren".
Viele Verkäufer/innen fühlen sich in einer solchen Situation total unwohl und geben zu schnell nach.

Unser Rat:
Verteidigen Sie Ihren Preis! ...

Vertriebstipp der Woche KW 42/2014

Verbessern Sie Ihre Abschlussquote

Bei Ihrem Kundenbesuch präsentieren Sie dem Kunden das gewünschte Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Wie das aussieht haben Sie bei einem vorhergehenden Gespräch herausbekommen. Es gibt aber immer wieder Kunden, die trotzdem immer noch unsicher sind. Um Ihre Abschlussquote zu verbessern, ist deshalb ...

Vertriebstipp der Woche KW 52/2014

Verkaufen Sie mit Begeisterung

Ihr Erfolg oder Misserfolg hängt wesentlich von einer durchdachten Gesprächseröffnung ab. Die ersten zehn Worte sind wichtiger als die nächsten einhundert oder eintausend. Sorgen Sie bitte dafür, dass Ihr erster Satz im Verkaufsgespräch nicht auch Ihr letzter bei diesem Kunden ist.

„Ohne Vertrieb läuft nichts im Betrieb“

Auch Vertrieb kostet Geld und muss ordentlich entlohnt werden:

„Alle Unternehmen und Vertriebe suchen freiberufliche Handelsvertreter/innen, aber wenn es um die Provisionen oder Entlohnung geht, wird gefeilscht wie auf einem orientalischen Basar““, sagt Friedel Mies, Geschäftsführer der Firma Vertrieb und Beratung in Neustadt/Wied. Da werden die neuesten ...

Vorurteile kontern, Stärken betonen, Karriere mit 50plus-x

Zu teuer, zu unflexibel, zu wenig Fachkompetenz – die typischen Klischees über Mitarbeiter in der Generation 50plus verbauen oft erfahrenen Bewerbern die Chance auf eine neue Tätigkeit. Dabei haben nach unseren langjährigen Erfahrungen gerade Bewerber/innen in der Generation 50 plus im Vertrieb große Chancen. Von unten „wächst“ im Vertrieb kaum ...

Radikale Veränderung bei den Kundenerwartungen

Wer auch als Unternehmen in einigen Jahren noch erfolgreich sein will, braucht einen neuen Qualitätsbegriff. Neben den bekannten Anforderungen, die Qualität heute ausmachen, werden auch in Zukunft sich neue Trends ganz stark bemerkbar machen. Diese Trends sind Individualisierung, Gesundheit und Ökologie.

So sollten Produkte und Marken, die ...

Am Kundennutzen arbeiten III

Unternehmen können ihren Vertrieb effizient und erfolgreich auf Kunden einrichten indem sie nicht nur ihre Kunden/in verstehen, sondern auch die Kunden ihres Kunden. Das wird zukünftig der Knackpunkt sein. Denn erst dann können sie begreifen, was genau der Kunde/in tun muss, um bei seinen Kunden erfolgreich zu sein. Damit müssen ...

Am Kundennutzen arbeiten II

Das vertriebslose Unternehmen wird es sicherlich auch zukünftig nicht geben. Die Unternehmen benötigen immer noch die ein oder andere Vertriebsfunktion. Aber der Vertriebsmitarbeiter/in der Zukunft wird sich mehr und mehr zum Generalisten/in, zum Beziehungsmanager/in oder Problemlöser/in entwickeln. Der Vertriebsmitarbeiter/in der Zukunft wird zum Orchesterleiter/in eines multifunktionalen Teams sein. Dann erhalten ...

Am Kundennutzen arbeiten

Die Unternehmen Deutschlands müssen in ihren Verkaufsorganisationen besser werden um eine höhere Effektivität und Produktivität zu erzielen. Durch die Eurokrise sind viele Unternehmen verunsichert und es stellt sich die Frage: Wie sollte der Vertrieb zukünftig aufgestellt sein um gegen solche Krisen gewappnet zu sein.

Deshalb ist es ...

Wie man aus Kunden Freunde macht III

Halten Sie Kontakt zu Ihren Freunden-/Kunden-/innen:
Genauso wie Sie zu Ihren Freunden/innen einen guten Kontakt halten, sollten Sie das auch zu Ihren Kunden/innen tun. Außerdem erwarten Sie auch von Ihren Freunden/innen, dass Sie sich an das erinnern, worüber Sie beim letzten Mal gesprochen haben. Das erwarten auch Ihre Kunden/innen ...

Wie man aus Kunden Freunde macht II

Zeigen Sie Interesse:
Ihnen macht der Kontakt mit Menschen Spaß. Doch nicht nur das. Sie freuen sich auch auf Menschen weil sie so unterschiedlich sind. Und dabei noch einmal: Man muss sich selbst mögen – dann mag man auch andere Menschen. Wir haben uns das übliche „Schubladendenken“ nach dem ...

Wie man aus Kunden Freunde macht

Freunde sind treu, Kunden häufig nicht. Darum versuchen gute Verkäufer/innen ihre Kunden als Freunde zu gewinnen und das ohne Tricks und mit Erfolg.
Alle Unternehmen, die nicht nur kurz- sondern langfristig gute Umsätze erzielen wollen, haben eins gemeinsam: Sie haben Freunde/innen oder Fans, also Kunden/innen, die gerne und ...

Abteilungen abschaffen?

Wann haben Sie sich das letzte Mal über das „Schubladendenken“ von Mitarbeitern geärgert? Wurde mit Fingern auf Kollegen gezeigt, garniert mit dem Satz „Dafür bin ich ja nicht zuständig!“?

In den Unternehmen wurde in der Vergangenheit sehr oft „zu gut“ organisiert. Abteilungen wie Produktion und Produktionsplanung, ...

Wie bekommen wir Kundentermine II

In der vorigen Woche hatten wir u. a. darüber berichtet, wie kleine Geschenke dazu beitragen Kundentermine zu bekommen.

Ein weiterer Tipp besteht darin, nicht um einen Verkaufstermin zu bitten, sondern um Hilfe zu bitten und Interesse für das Unternehmen zu zeigen. Das bedeutet, wir sollten als Vertriebsmitarbeiter/innen ...

Wie bekommen wir Kundentermine

Wenn wir Erfolg im Vertrieb haben wollen brauchen wir Kundentermine. In unseren Anfangsjahren (60ziger Jahre) im Vertrieb haben wir gelernt, bei 10 Kundenterminen am Tag (telefonisch oder beim Kunden) erhalten wir längerfristig 2 Aufträge. Da der Markt enger geworden ist rechnet man heute 10 Termine – 1 Auftrag. Aber diese ...