Glaubenssatz 8: Der Kunde weiß was er will.
Wissen Sie als Kunde immer genau, was Sie beim Einkauf wollen? Wenn Sie Milch oder Obst und Gemüse einkaufen meist ja, beim Einkauf von Fleisch oder Käse hingegen lassen Sie sich vermutlich schon ab und zu von Fachverkäufern/innen beraten. Ebenso ...

Glaubenssatz 6: Verbindlichkeit ist unhöflich
Viele Verkäufer/innen machen im Kundenkontakt keine klaren Ansagen. Sie benutzen den Konjunktiv und lassen das Gespräch so vor sich hinplätschern, als hätten Sie kein Ziel – aus Angst, der Kunde könnte sich gegängelt, bevormundet oder genötigt fühlen. Doch Verbindlichkeit gegenüber dem Kunden hat nichts ...

Glaubenssatz 5: Preisnachlässe sind unumgänglich
Mit Rabatten um sich werfen – das ist die Lieblingsdiziplin vieler Verkäufer/innen. Das erlebt man in den meisten Autohäusern. (Deshalb haben auch die meisten Autoverkäufer noch nie ein Auto verkauft sondern nur über Rabatt akquiriert). Kaum betritt der Kunde den Ausstellungsraum und sieht sich ...

Glaubenssatz 3: Ein gute/r Verkäufer/in ist lieb und nett
„Sei lieb und nett“. Diesen Satz hörten viele Verkäufer/innen in ihren Kindertagen – so oft, dass manche noch als Erwachsene glauben:
„ Ich muss immer lieb und nett sein. Dann lieben mich die Kunden und ich habe Erfolg“. Das ...

In den Köpfen vieler Vertriebler- und Verkäufer/innen spuken Glaubenssätze, also Denkmuster, herum, die Sie schnellstmöglichst vergessen sollten. Denn diese Annahmen kosten Sie Verkaufserfolge und machmal Kopf und Kragen.
Denn Glaubenssätze beinflussen etwas Entscheidendes:
Die Einstellung der/die Verkäufer/innen zu sich selbst, zum Verkaufen und zu ihren Kunden. Sie ...

Tipp 6: Positiv formulieren.

Bei Kaufentscheidungen spielt auch die emotionale Ebene eine große Rolle. Die emotionale Ebene wiederum wird von der Wortwahl und Betonung beeinflusst. Deshalb sollte der/die Vertriebsmitarbeiter/in bei der Formulierung der Preisangabe positiv besetzte Wörter wählen.
Begriffe wie Kosten, Preis oder Ausgabe ...

Tipp 4: Nicht verunsichern lassen.

Es kann durchaus passieren, dass ein Kunde einen niedrigeren Preis erwartet hat und deshalb überrascht ist, wenn er den Preis hört. Genauso ist es möglich, dass der Kunde offen sagt, dass er das Produkt für (zu) teuer hält. Von solchen Reaktionen ...

Tipp 2: Die Bedeutung des Preises nicht überbewerten.

Ein typischer Denkfehler besteht darin, dass der/die Vertriebsmitarbeiter/in dem Preis eine zu hohe Bedeutung beimisst. Natürlich spiel der Preis beim Kauf eine Rolle. Aber der Preis ist nicht der alleinige Faktor, der darüber entscheidet, ob der Kunde das ...

Tipp 1: Zum Preis stehen.

So mancher/e Vertriebsmitarbeiter/in empfindet die Phase des Verkaufsgesprächs, die ich um den Preis dreht, als unangenehm. Er/sie tut sich schwer damit, den Preis selbstbewusst zu vertreten und dem Kunden aufzuzeigen, dass der Preis für das Produkt angemessen ist. Mitunter schwingt auch ...

Ein Vertriebsmitarbeiter/in führt einem interessierten Kunden schon seit gut einer halben Stunde eine Küchenmaschine vor. Er erklärt das Produkt, arbeitet seine Vorteile heraus und zeigt den Nutzen für den Kunden sehr überzeugend auf. Doch je näher der Zeitpunkt rückt, an dem es um den Preis geht, desto nervöser wird der/die ...

Insbesondere im technischen Vertrieb oder Projektgeschäft erzielen einige Vertriebler/innen weit überdurchschnittliche Verkaufsergebnisse. Fleiß, Ausdauer und Zähigkeit sind nicht die alleinigen Gründe, denn im Vertrieb zählt weniger die Arbeitszeit oder Leistung sondern die Wirkung (auf die Kunden). Sie arbeiten intuitiv einfach deutlich wirkungsvoller als andere.
Viele Mitarbeiter/innen im Vertrieb oder ...

Digitale Fitness - von jetzt an ein Muss
Die Social Media und ihre Netzwerkeffekte, die uns seit Anfang der Nuller-Jahre begleiten kamen auf vergleichsweise sanften Pfoten daher. Sie bescherten uns aber einen Paradigmenwechsel, indessen sich die Macht von Unternehmen, Organisationen und Institutionen zu den Menschen verschob.

Bei aller notwendigen Technologisierung dürfen die Emotionen nicht auf der Strecke bleiben.
Eine neue Kommunikationszeit ist angebrochen. Wir reden mit Bits und Bytes. Und sobald Sie ein wenig trainiert sind, antworten unsere digitalen Assistenten vernünftig, höflich und brav. Auch mit Robotern führen wir schon lange Zwiegespräche. Digitalisierte Maschinen ...

„Ehrlich währt am längsten“ ist mehr als ein bloßes Sprichwort und gilt auch im Vetrieb sowie im Verkauf. Denn zufriedene uns loyale bringen auf Dauer mehr Rendite als allein auf Umsatz ausgerichtete Verkaufstrategien.

Zahlreiche Verkäufer/innen stellen sich selbst ein Bein, weil sie gewisse Tugenden und Werte ...

Unternehmenskultur oft nur Lippenbekenntnis
So manche Führungskräfte werden durchaus sagen, dass es ein offene Kultur im Unternehmen gibt – doch wird diese auf allen Ebenen gelebt?
Nur wenige schwarze Schafe sowohl in der Führung sowie auch im Verkaufsteam können dazu beitragen, dass die Kultur nur ein Lippenbekenntnis ...

Führungskräfte im Vertrieb verzweifeln oft, weil Ihre Vertriebsmitarbeiter/innen nicht immer ehrlich sind. So kann es durchaus passieren, dass Verkäufer/innen noch im November ihrem Chef zusichern, das Jahresziel zu erreichen und es dann doch nicht erreichen, anstatt dieses Problem offen anzusprechen. Sobald der/die Verkäufer/innen merken, dass sie diese Zusage nicht einhalten ...

3. Erzielte Erfolge bewusst machen

Erzielte Erfolge gehören zu den stärksten und nachhaltigsten Motivationsmitteln überhaupt. Im Vertriebsalltag nehmen viele Vertriebsmitarbeiter/innen aber oft gar nicht wahr, dass sie Erfolge erzielt haben. Statt in ihren erzielten Abschlüssen Freude, Anerkennung und Stelbstbestätigung zu sehen, empfinden sie die Verkaufserlebnisse mit gutem ...

2. Wünsche und Ziele unterstützen

Wenn es einem/er Vertriebsmitarbeiter/in an Motivation mangelt, macht sich dies in aller Regel auch in seiner Leistung bemerkbar. Wird die Leistung zunhehmend schwächer, sinkt die Motivation aber noch weiter.
Um diesen Teufelskreis zu durchbrechen, braucht der/die Vertriebsmitarbeiter/in ein klares Ziel ...

1. Aufgaben mit Erfolgen verknüpfen

Die persönliche Erwartung eines Vertriebsmitarbeiters/in ist der entscheidende Ausgangspunkt. Wenn der/die Vertriebsmitarbeiter/in keinen Erfolg erwartet, sondern stattdessen von einem Misserfolg, Ärger oder Frust ausgeht, ist er schon frühzeitig gescheitert.

Eine typische Aufgabe, die oft mit einer negativen Erwartungshaltung ...

Viele Unternehmen investieren viel Geld in Schulungen und Trainings für Ihre Vertriebsmitarbeiter/innen. Auf dem Programm stehen die verschiedensten Themen rund um die Tätigkeit im Vertrieb, von Verkaufstechniken über Abschlussmethoden bis hin zu Produktargumenten.

Trotzdem entfalten die Schulungen und Seminare nicht immer die gewünschte Wirkung. Die Abschlussquoten ...