Anregungen für ein konstruktives Kritikgespräch II

1. Das Gespräch zeitnah führen

Der/die Vertriebsleiter/in sollte seine/n Mitarbeiter/in nicht unmittlebar nach dem Vorfall zum Gespräch bitten. Besser ist es, wenn der/die Mitarbeiter/in die Möglichkeit hat, das Geschehen erst einmal „sacken“ zu lassen. Direkt nach dem Kundentermin wird der/die Vertriebsmitarbeiter/in zudem meist selbst verärgert sein.

Anregungen für ein konstruktives Kritikgespräch I

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter/in einen Fehler gemacht hat, die Vertriebsziele nicht erreicht, unmotiviert wirkt oder gar eine Beschwerde von einem Kunden hervorgerufen hat, wird es Zeit für ein Vier-Augen-Gespräch. Doch damit das Gespräch die richtige Wirkung erzielt, sollte der/die Vertriebsleiter/in ein paar
wichtige Punkte beachten.

Ein/e ...

Die richtigen Verkäufertypen finden! III

Der/die gesprächige Verkäufer/in.

Der/die gesprächige Verkäufer/in ist nicht unbedingt kreativ und bringt mitunter auch nur wenig Fachwissen mit. Dafür punktet er/sie als Person und damit, dass er/sie exakt den richtigen Ton trifft. Ihm/ihr gelingt es im Handumdrehen, Zugang zum Kunden zu finden und eine angenehme Gesprächsatmosphäre ...

Die richtigen Verkäufertypen finden! II

Der/die zukunftsorientierte Verkäufer/in.

Der/die zukunftsorientierte Verkäufer/in interessiert sich nicht so sehr für das Tagesgeschäft. Sein Augenmerk liegt eher darauf, wie sich das Unternehmen weiterentwickeln kann und welche Produkte notwendig sind, um die Unternehmensumsätze von morgen und übermorgen zu sichern.

Mit Kunden, die ...

Die richtigen Verkäufertypen finden! I

Wenn sich ein Unternehmen etabliert hat und die Produkte immer mehr Abnehmer/innen finden, kommt irgendwann auch der Zeitpunkt, an dem es gilt, Verkäufer/innen zu finden. Doch unter Verkäufern/innen gibt es unterschiedliche Typen – und nicht jeder Verkäufertyp ist die ideale Besetzung.

Es gibt kein Unternehmen, das allein deshalb ...

Zeigen Sie Durchhaltevermögen

„Wer sich selbst vertraut, kann auch anderen vertrauen und bekommt Vertrauen zurück. Misstrauen kostet – Zutrauen zu sich selbst und anderen zahlt sich immer aus“.

Kennen Sie diese Durststrecken? Durchhalten ist dann gefragt, wenn sich nach kurzer Zeit die gewünschten Erfolge einstellen und es später nicht ...

12 Glaubenssätze die Vertriebler- und Verkäufer/innen vergessen sollten. VII

Glaubenssatz 12: Zufriedene Kunden empfehlen weiter.

Persönliche Weiterempfehlungen von Kunden sind das beste und günstigste Akquise- und Marketinginstrument. Denn wenn sich unabhängige Dritte gegenüber potenziellnen Kunden positiv über die Leistungen/Produkte eines Unternehmens und dessen Verkäufer/innen äußern, dann genießen diese einen Vertrauensvorschuss, der Gold wert ist.

Den Preis gekonnt präsentieren V

Tipp 6: Positiv formulieren.

Bei Kaufentscheidungen spielt auch die emotionale Ebene eine große Rolle. Die emotionale Ebene wiederum wird von der Wortwahl und Betonung beeinflusst. Deshalb sollte der/die Vertriebsmitarbeiter/in bei der Formulierung der Preisangabe positiv besetzte Wörter wählen.
Begriffe wie Kosten, Preis oder Ausgabe ...

Den Preis gekonnt präsentieren IV

Tipp 4: Nicht verunsichern lassen.

Es kann durchaus passieren, dass ein Kunde einen niedrigeren Preis erwartet hat und deshalb überrascht ist, wenn er den Preis hört. Genauso ist es möglich, dass der Kunde offen sagt, dass er das Produkt für (zu) teuer hält. Von solchen Reaktionen ...

Den Preis gekonnt präsentieren III

Tipp 2: Die Bedeutung des Preises nicht überbewerten.

Ein typischer Denkfehler besteht darin, dass der/die Vertriebsmitarbeiter/in dem Preis eine zu hohe Bedeutung beimisst. Natürlich spiel der Preis beim Kauf eine Rolle. Aber der Preis ist nicht der alleinige Faktor, der darüber entscheidet, ob der Kunde das ...

Den Preis gekonnt präsentieren II

Tipp 1: Zum Preis stehen.

So mancher/e Vertriebsmitarbeiter/in empfindet die Phase des Verkaufsgesprächs, die ich um den Preis dreht, als unangenehm. Er/sie tut sich schwer damit, den Preis selbstbewusst zu vertreten und dem Kunden aufzuzeigen, dass der Preis für das Produkt angemessen ist. Mitunter schwingt auch ...

Den Preis gekonnt präsentieren I

Ein Vertriebsmitarbeiter/in führt einem interessierten Kunden schon seit gut einer halben Stunde eine Küchenmaschine vor. Er erklärt das Produkt, arbeitet seine Vorteile heraus und zeigt den Nutzen für den Kunden sehr überzeugend auf. Doch je näher der Zeitpunkt rückt, an dem es um den Preis geht, desto nervöser wird der/die ...

Wie entsteht Vertriebserfolg?

Insbesondere im technischen Vertrieb oder Projektgeschäft erzielen einige Vertriebler/innen weit überdurchschnittliche Verkaufsergebnisse. Fleiß, Ausdauer und Zähigkeit sind nicht die alleinigen Gründe, denn im Vertrieb zählt weniger die Arbeitszeit oder Leistung sondern die Wirkung (auf die Kunden). Sie arbeiten intuitiv einfach deutlich wirkungsvoller als andere.
Viele Mitarbeiter/innen im Vertrieb oder ...