Ein stimmiges Outfit und ein freundliches, gewinnendes Auftreten gehören dazu um als Verkäufer/in beim Kunden zu punkten. Und selbstverständlich auch das souveräne Beherrschen von Verkaufstechniken, Bedarfsermittlung, Angebotspräsentation, Einwandbehandlung und Abschlusstechniken.

Das alles ist schön und gut sowie wichtig. Auch alles mit Berechtigung, aber es ist nichts wert, wenn ...

3. Warum kaufen Kunden?
Kunden kaufen weil sie ein Problem (als Verkäufer/in sind Sie zukünftig Problemlöser/in), einen Wunsch oder ein Bedürfnis haben. Diese drei Punkte können bewusst oder unbewusst sein. Der/die werteorientierte Verkäufer/in ermittelt diese Punkte und findet für den Kunden eine Lösung.

Diese drei Wahrheiten stellen ...

Jeder von uns hat es schon erlebt. Wir kommen mit einem Verkäufer/in ins Gespräch und schon startet die Verkaufsshow. Alle Produktmerkmale, Stärken und Einzigartigkeiten des Produktes werden uns präsentiert und alle Fragen zu dem Produkt werden beantwortet.

Was zu kurz kommt, ist die Frage nach unserem ...

Tipps um die Hartnäckigkeit und Flexibilität zu erreichen

Die richtige Balance aus Durchhalten und einer rechtzeitigen Kurskorrektur zu erreichen ist gar nicht so einfach. Mit den folgenden 7 Tipps sind sie gut gerüstet, um als Verkäufer/in zu wachsen und Ihr nächstes Vertriebsprojekt zu einem vollen Erfolg werden ...

Hartnäckigkeit siegt!

Vor vielen Jahren gab mir mein Vater den Rat, dem wir heute noch folgen:
„Merk Dir eins, mein Sohn. Wenn Du es im Leben zu was bringen möchtest, dann ist aufgeben keine Option“. Und an diesen Rat habe ich mich bis heute gehalten. ...

Als erfolgreicher Vertriebsprofi wissen Sie:
Nur wer die gewohnten Pfade verlässt und die vielen sich bietenden Chancen abseits des Weges nutzt, kann als Persönlichkeit wachsen und ein besserer Verkäufer/in werden.
Aber etwas zu wissen heißt leider noch lange nicht, dass wir es auch tatsächlich umsetzen. Denn ...

4. Mit dem/der Vertriebsmitarbeiter/in sprechen.

Ein konstruktives Kritikgespräch sollte immer ein Dialog zwischen dem/der Mitarbeiter/in und dem/der Vorgesetzen sein. Wichtig ist deshalb, dass der/die Mitarbeiter/in die Möglichkeit bekommt, seine Sichtweise zu schildern. Dder/die Vertriebsleiter/in sollte seine Mitarbeiter/in gezielt fragen, wie er/sie die Situation einschätzt und welche ...

2. Ein klares Ziel für das Kritikgespräch nennen

Der/die Vertriebleiter/in sollte klar formulieren, was er /sie mit dem Kritikgespräch erreichen möchte. Dazu kann er/sie beispielsweise erklären, dass er/sie den Vorfall mit dem/der Vertriebsmitarbeiter/in besprechen möchte.

Oder dass er/sie zusammen mit dem/der Vertriebsmitarbeiter/in Lösungen ...

1. Das Gespräch zeitnah führen

Der/die Vertriebsleiter/in sollte seine/n Mitarbeiter/in nicht unmittlebar nach dem Vorfall zum Gespräch bitten. Besser ist es, wenn der/die Mitarbeiter/in die Möglichkeit hat, das Geschehen erst einmal „sacken“ zu lassen. Direkt nach dem Kundentermin wird der/die Vertriebsmitarbeiter/in zudem meist selbst verärgert sein.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter/in einen Fehler gemacht hat, die Vertriebsziele nicht erreicht, unmotiviert wirkt oder gar eine Beschwerde von einem Kunden hervorgerufen hat, wird es Zeit für ein Vier-Augen-Gespräch. Doch damit das Gespräch die richtige Wirkung erzielt, sollte der/die Vertriebsleiter/in ein paar
wichtige Punkte beachten.

Ein/e ...

Der/die gesprächige Verkäufer/in.

Der/die gesprächige Verkäufer/in ist nicht unbedingt kreativ und bringt mitunter auch nur wenig Fachwissen mit. Dafür punktet er/sie als Person und damit, dass er/sie exakt den richtigen Ton trifft. Ihm/ihr gelingt es im Handumdrehen, Zugang zum Kunden zu finden und eine angenehme Gesprächsatmosphäre ...

Der/die zukunftsorientierte Verkäufer/in.

Der/die zukunftsorientierte Verkäufer/in interessiert sich nicht so sehr für das Tagesgeschäft. Sein Augenmerk liegt eher darauf, wie sich das Unternehmen weiterentwickeln kann und welche Produkte notwendig sind, um die Unternehmensumsätze von morgen und übermorgen zu sichern.

Mit Kunden, die ...

Wenn sich ein Unternehmen etabliert hat und die Produkte immer mehr Abnehmer/innen finden, kommt irgendwann auch der Zeitpunkt, an dem es gilt, Verkäufer/innen zu finden. Doch unter Verkäufern/innen gibt es unterschiedliche Typen – und nicht jeder Verkäufertyp ist die ideale Besetzung.

Es gibt kein Unternehmen, das allein deshalb ...

„Wer sich selbst vertraut, kann auch anderen vertrauen und bekommt Vertrauen zurück. Misstrauen kostet – Zutrauen zu sich selbst und anderen zahlt sich immer aus“.

Kennen Sie diese Durststrecken? Durchhalten ist dann gefragt, wenn sich nach kurzer Zeit die gewünschten Erfolge einstellen und es später nicht ...

Glaubenssatz 12: Zufriedene Kunden empfehlen weiter.

Persönliche Weiterempfehlungen von Kunden sind das beste und günstigste Akquise- und Marketinginstrument. Denn wenn sich unabhängige Dritte gegenüber potenziellnen Kunden positiv über die Leistungen/Produkte eines Unternehmens und dessen Verkäufer/innen äußern, dann genießen diese einen Vertrauensvorschuss, der Gold wert ist.

Glaubenssatz 10: Das Produkt allein überzeugt.

Manche Verkäufer/innnen glauben immer noch, ein gutes Produkt spreche für sich – also müssten sie wenig tun, um den Kunden zu überzeugen. Wenn das so wäre, bräuchten die meisten Unternehmen keine Verkäufer/innen. Dann könnten sie diese entlassen – und viel ...

Glaubenssatz 8: Der Kunde weiß was er will.
Wissen Sie als Kunde immer genau, was Sie beim Einkauf wollen? Wenn Sie Milch oder Obst und Gemüse einkaufen meist ja, beim Einkauf von Fleisch oder Käse hingegen lassen Sie sich vermutlich schon ab und zu von Fachverkäufern/innen beraten. Ebenso ...

Glaubenssatz 6: Verbindlichkeit ist unhöflich
Viele Verkäufer/innen machen im Kundenkontakt keine klaren Ansagen. Sie benutzen den Konjunktiv und lassen das Gespräch so vor sich hinplätschern, als hätten Sie kein Ziel – aus Angst, der Kunde könnte sich gegängelt, bevormundet oder genötigt fühlen. Doch Verbindlichkeit gegenüber dem Kunden hat nichts ...

Glaubenssatz 5: Preisnachlässe sind unumgänglich
Mit Rabatten um sich werfen – das ist die Lieblingsdiziplin vieler Verkäufer/innen. Das erlebt man in den meisten Autohäusern. (Deshalb haben auch die meisten Autoverkäufer noch nie ein Auto verkauft sondern nur über Rabatt akquiriert). Kaum betritt der Kunde den Ausstellungsraum und sieht sich ...

Glaubenssatz 3: Ein gute/r Verkäufer/in ist lieb und nett
„Sei lieb und nett“. Diesen Satz hörten viele Verkäufer/innen in ihren Kindertagen – so oft, dass manche noch als Erwachsene glauben:
„ Ich muss immer lieb und nett sein. Dann lieben mich die Kunden und ich habe Erfolg“. Das ...