4. Die Möglichkeiten des Ountbound Marketings ausschöpfen
Das Herzstück der Vertriebsarbeit ist das Outbound. Beim Outbound geht das Unternehmen auf interessierte und potenzielle Kunden zu, präsentiert seine Produkte und stellt die Vorteile aus Kundensicht dar. Auch hier muss muss der Vertrieb aber Vorarbeit leisten. Mitunter wird es einige Zeit dauern, ...

3. Die Weichen für das Inbound Marketing stellen
Beim Inbound geht der Vertrieb nicht auf den Kunden zu, sondern der Kunde kommt zum Vertrieb. Was einfach klingt, erfordert aber jede Menge Vorarbeit.
Denn der Vertrieb kann sich nicht entspann zurücklehnen und auf Kunden warten. Stattdessen muss der Vertrieb dafür ...

Nach Einschätzung von Experten gibt es typische Probleme bei der Kundengewinnung. In der Praxis können immer wieder die gleichen Fehler beobachtet werden. Die folgende Checkliste soll Ihnen dabei helfen, diese zu vermeiden und Ihre Kundengewinnung zu verbessern.

U 1. Kundengewinnung: Anlaufzeit falsch kalkuliert
Kunden in ausreichender Zahl stellen ...

1. Einen Marketing- und Vertriebsplan ausarbeiten
Der Marketing- und Vertriebsplan bildet die Grundlage für die Vertriebsarbeit.
Sinnvoll ist, wenn sich der Unternehmer/in mit seinem Vertriebsteam zusammensetzt und der Plan als Gemeinschaftsarbeit entsteht. Dabei werden zunächst alle wichtigen Elemente, die dem Unternehmen Kunden und Aufträge bringen, definiert.

Die ...

Ein Unternehmen braucht einen erfolgreichen Vertrieb!
Denn der Vertrieb generiert die Aufträge, die das Geld in die Kasse bringen.
Und wenn die Kasse leer bleibt, wird sich das Unternehmen nicht lange halten können.

Umso wichtiger ist deshalb, den Vertriebsaufbau frühzeitig in Angriff zu nehmen und die ...

6. Den Kontakt und die Beziehung pflegen
Bei Top-Positionen erstreckt sich der Auswahl- und Einstellungsprozess oft über mehrere Monate. Da empfiehlt es sich, zwischenzeitlich zum Telefonhörer zu greifen, um mit dem heißen Kandidaten einen Plausch zu führen – selbst wenn es im Verfahren nichts Neues ergeben hat.

Und ...

Über das weitere Vorgehen informieren
Fragt man Stellensucher/innen nach dem Stand ihrer Bewerbung, antworten sie oft: „Keine Ahnung“. Häufig sind sie sich nicht mal sicher, ob Ihre Bewerbung beim Unternehmen ankam. Denn viele Unternehmen versenden während der Personalauswahl keine Eingangsbestätigungen mehr. Das macht auf Bewerber/innen keinen guten Eindruck.
Ähnlich ...

2. Den Einstellungsprozess definieren
Top-Bewerber/innen haben oft mehrere Eisen im Feuer. Als muss das Unternehmen die Mitbewerber/innen ausstechen – auch mittels der Professionalität, die es beim gestellten des Prozesses für die Personalauswahl beweist. Denn der Bewerber/in muss zu der Überzeugung gelangen: Diesem Unternehmen kann ich mich und meine weitere berufliche ...

Wirklich gute Bewerber/innen sind meist rar – unabhängig von der Wirtschaftslage. Also können sie entscheiden, für wen sie arbeiten. Und die Unternehmen? Sie müssen um die Gunst der Top-Bewerber/innen buhlen und sich bei ihnen als Top-Arbeitgeber/in profilieren. Doch im Personalauswahl- und Einstellungsprozess begehen Unternehmen oft kleine, jedoch folgenreiche Fehler mit ...

Planen Sie Zugeständnisse ein
Die gute Vorbereitung des Verhandlungsgesprächs sollte für Sie selbstverständlich sein. Klar ist: Das kundentypgerechte Vorgehen funktioniert nur, wenn Sie die Persönlichkeitsstruktur Ihres Gegenübers unter die Analyselupe gelegt haben und wissen, wie der andere Tickt.

Zur Top-Vorbereitung gehört auch, sich im Vorfeld des Gespräches zu ...

Kommunizieren Sie kundentypengerecht
Ihr Ziel: Sie wollen das Gespräch ins sachlichere Fahrwasser lenken und trotzdem Ihre Themen einbringen – eben nicht den Preis, sondern beispielsweise die tolle Qualität, die Sie zu bieten haben, oder die günstigen Lieferkonditionen. Das gelingt wenn Sie kundentypischgerecht kommunizieren. Was heißt das?

Harte Verhandlungspartner/innen ...

2. Setzen Sie einen Stoßdämpfer
Wenn der harte Verhandler/in unfair agiert, Sie angreift und unter Druck setzen will, nutzen Sie einen Stoßdämpfer, etwa: „ Aha, ich verstehe...“ oder „Gut, das kann ich nachvollziehen“. So zeigen Sie ihm, dass Sie die Situation nicht eskalieren lassen wollen. Beide Gesprächspartner können sich ...

Einkäufer sind oft knochenharte Verhandler/innen: Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren und agieren manchmal fast schon unfair.
Wer setzt sich durch? Beim Verhandeln mit Einkäufern/innen sollte man auf Überraschungen gefasst sein.
Einkäufer/innen sind Verhandlungsprofis – und können kleine Lieferanten ...

Für Sie als Vertriebsleiter bedeutet das:
1. Stellen Sie Vertriebspersonal mit einem hohen Grad an Trainierbarkeit ein.
Die Trainierbarkeit sollte ein zentrales Kriterium in der Personalauswahl sein. Ist der Kandidat/in bereit sich weiterzuentwickeln? Bringt er dafür genug Motivation mit? Wird auch außerhalb der Arbeitszeit Engagement gezeigt z. B. durch ...

Auch Vertrieb kann trainiert werden
Dennoch kann eine Führungskraft die richtigen Voraussetzungen für effektives Training schaffen. Wissenschaftliche Studien haben hier den sogenannten „transformationalen“ Führungsstiel als positiven Einflussfaktor auf den Vertriebserfolg indentifiziert. Transformationale Führung – das bedeutet in erster Linie die innere Motivation des Mitarbeiters/in zu stärken.
Der/die Mitarbeiter/innen soll ...

Die Nachfrage nach qualifizierten Mitarbeitern/innen im Vertrieb wächst stetig. Sowohl im In- als auch im Ausland planen die Unternehmen in den kommenden Jahren einen teilweise erheblichen Ausbau ihrer Vertriebsmannschaften. Diese Situation stellt eine ernstzunehmende Herausforderung für die Personalplanung dar. Kann die hohe Nachfrage mittel- und langfristig befriedigt werden? Gibt es ...

7. Beharrlichkeit
Bleiben Sie dem Kunden so in Erinnerung, dass er zuerst an Sie denkt, wenn er wieder investieren kann. Seien Sie konsequent über die unterschiedlichen Kommunikationskanäle (Telefon, E-Mail, Brief, Besuch) präsent, ohne lästig zu wirken.

8. Erhöhen Sie Ihre Schlagzahl
Erhöhen Sie Ihre Aktivität, aber arbeiten Sie ...

4. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche
Verschwenden Sie keine Zeit für Arbeiten, die nichts mit Ihrer Zielerreichnung zu tun haben. Jedes Kundengespräch und jede verkäuferische Aktivität bringt Ihnen etwas. Auch wenn Sie die Früchte daraus erst später ernten werden.
Reduzieren Sie Ihre Fahrt- und Ausfallzeiten durch eine noch ...

1. Arbeiten Sie zielorientiert
Setzen Sie sich ehrgeizige, aber erreichbare Ziel. Auch kleine Erfolge auf dem Weg zur Zielerreichung geben Ihnen die Kraft, die Sie brauchen. Wenn Sie zu hohen Zielen hinterher rennen, sind Sie im permanenten Zustand der Frustration. Formulieren statt dessen Etappenziele, die Sie mit Anstrengung auch erreichen ...

wer 100 anruft, muss Erfolg haben! IV

Haben auch ältere Mitarbeiter und Frauen eine Chance im Vertrieb?
Da wir kaum noch Vertriebsmitarbeiter unter 45 Jahren gewinnen können, gibt es viele Positionen, wo wir auch ganz gezielt nach älteren, also sehr erfahrenen Mitarbeitern für unsere Kunden suchen. Menschliche Erfahrung ...