6 Regeln um den Top-Bewerber/in zu gewinnen I

Wirklich gute Bewerber/innen sind meist rar – unabhängig von der Wirtschaftslage. Also können sie entscheiden, für wen sie arbeiten. Und die Unternehmen? Sie müssen um die Gunst der Top-Bewerber/innen buhlen und sich bei ihnen als Top-Arbeitgeber/in profilieren. Doch im Personalauswahl- und Einstellungsprozess begehen Unternehmen oft kleine, jedoch folgenreiche Fehler mit ...

Mit Einkäufern verhandeln IV

Planen Sie Zugeständnisse ein
Die gute Vorbereitung des Verhandlungsgesprächs sollte für Sie selbstverständlich sein. Klar ist: Das kundentypgerechte Vorgehen funktioniert nur, wenn Sie die Persönlichkeitsstruktur Ihres Gegenübers unter die Analyselupe gelegt haben und wissen, wie der andere Tickt.

Zur Top-Vorbereitung gehört auch, sich im Vorfeld des Gespräches zu ...

Mit Einkäufern verhandeln III

Kommunizieren Sie kundentypengerecht
Ihr Ziel: Sie wollen das Gespräch ins sachlichere Fahrwasser lenken und trotzdem Ihre Themen einbringen – eben nicht den Preis, sondern beispielsweise die tolle Qualität, die Sie zu bieten haben, oder die günstigen Lieferkonditionen. Das gelingt wenn Sie kundentypischgerecht kommunizieren. Was heißt das?

Harte Verhandlungspartner/innen ...

Mit Einkäufern verhandeln II

2. Setzen Sie einen Stoßdämpfer
Wenn der harte Verhandler/in unfair agiert, Sie angreift und unter Druck setzen will, nutzen Sie einen Stoßdämpfer, etwa: „ Aha, ich verstehe...“ oder „Gut, das kann ich nachvollziehen“. So zeigen Sie ihm, dass Sie die Situation nicht eskalieren lassen wollen. Beide Gesprächspartner können sich ...

Mit Einkäufern/innen verhandeln I

Einkäufer sind oft knochenharte Verhandler/innen: Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren und agieren manchmal fast schon unfair.
Wer setzt sich durch? Beim Verhandeln mit Einkäufern/innen sollte man auf Überraschungen gefasst sein.
Einkäufer/innen sind Verhandlungsprofis – und können kleine Lieferanten ...

Muss man zum Verkaufen „geboren“ sein? III

Für Sie als Vertriebsleiter bedeutet das:
1. Stellen Sie Vertriebspersonal mit einem hohen Grad an Trainierbarkeit ein.
Die Trainierbarkeit sollte ein zentrales Kriterium in der Personalauswahl sein. Ist der Kandidat/in bereit sich weiterzuentwickeln? Bringt er dafür genug Motivation mit? Wird auch außerhalb der Arbeitszeit Engagement gezeigt z. B. durch ...

Muss man zum Verkaufen „geboren“ sein? II

Auch Vertrieb kann trainiert werden
Dennoch kann eine Führungskraft die richtigen Voraussetzungen für effektives Training schaffen. Wissenschaftliche Studien haben hier den sogenannten „transformationalen“ Führungsstiel als positiven Einflussfaktor auf den Vertriebserfolg indentifiziert. Transformationale Führung – das bedeutet in erster Linie die innere Motivation des Mitarbeiters/in zu stärken.
Der/die Mitarbeiter/innen soll ...

Muss man zum Verkaufen „geboren“ sein? I

Die Nachfrage nach qualifizierten Mitarbeitern/innen im Vertrieb wächst stetig. Sowohl im In- als auch im Ausland planen die Unternehmen in den kommenden Jahren einen teilweise erheblichen Ausbau ihrer Vertriebsmannschaften. Diese Situation stellt eine ernstzunehmende Herausforderung für die Personalplanung dar. Kann die hohe Nachfrage mittel- und langfristig befriedigt werden? Gibt es ...

Wer 10 Kunden kontaktiert, kann Erfolg haben,

wer 100 anruft, muss Erfolg haben! IV

Haben auch ältere Mitarbeiter und Frauen eine Chance im Vertrieb?
Da wir kaum noch Vertriebsmitarbeiter unter 45 Jahren gewinnen können, gibt es viele Positionen, wo wir auch ganz gezielt nach älteren, also sehr erfahrenen Mitarbeitern für unsere Kunden suchen. Menschliche Erfahrung ...

Wer 10 Kunden kontaktiert, kann Erfolg haben,

wer 100 anruft, muss Erfolg haben! III

Sollten KMUs auch im Vertrieb mit Quereinsteigern arbeiten?
Was sehr gut funktionieren kann, ist der Wechsel innerhalb des Unternehmens – also etwa vom Innendienst, der Entwicklung oder dem Marketing in den aktiven Vertrieb. Hier sollten die Führungskräfte immer einen Blick für ...

Wer 10 Kunden kontaktiert, kann Erfolg haben..

wer 100 anruft, muss Erfolg haben! II

Hat sich der Vertrieb in den letzten Jahren verändert?
In vielen Bereichen hat sich der Vertrieb dramatisch verändert. Da ist einmal der schnelle Wandel an sich, der heute viele Vertriebsthemen prägt. Nehmen Sie einmal einen Mobilfunkverkäufer/in: Für den ist der quasi ...

Wer 10 Kunden kontaktiert, kann Erfolg haben,

wer 100 anruft, muss Erfolg haben! I

Der Vertrieb ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens!
Die falsche Personalwahl kann hier dramatische Folgen haben. Aber wie findet man gute Vertriebler und Verkäufer. www.vertriebsnews.net
Wie motiviert man sie zu Höchstleistungen. Und vor allem: Wie können auch ...

Tipps zum Umgang mit schwierigen Kunden II

2. Manchmal sind Sie selbst auch Kunde
Trägt ein Kunde eine Beschwerde vor, dann versuchen Sie sich selbst in seine Lage zu versetzen – auch wenn das bei den unhöflichen Zeitgenossen manchmal schwer fällt. Denken Sie daran, dass auch Sie manchmal selbst Kunde sind und sich genauso ärgern würden, wenn ...

Tipps zum Umgang mit schwierigen Kunden I

Die positive Einstellung gegenüber dem Kunden lässt sich nicht immer durchhalten. Denn es sind nicht nur nette Gespräche, die man als Händler oder Verkäufer führen darf. Oft gilt es schwierige Situationen zu meistern, beispielsweise wenn es um die Annahme von Beschwerden, Missverständnisse beim Auftrag oder Probleme mit der Rechnung gibt....

Verkaufen Sie in Zeiten der Digitalisierung

Die Digitalisierung schreitet weiterhin voran. Heute sind verschiedene Digitalisierungsprozesse in aller Munde. In den vergangenen Jahren gab es diesbezüglich bereits zahlreiche Veränderungen. Es wird erwartet, dass die Digitalisierung auch in Zukunft noch viele Veränderungen mit sich bringen wird. Auch im Vertrieb halten entsprechende Veränderungen Einzug. Das Verkaufen in Zeiten der ...

Irrtum: Verkaufen = Aufquatschen

Raten Sie welcher Beruf in Deutschland mit Abstand am unbeliebtesten ist!
Richtig, der des Verkäufers. Viele Menschen würden lieber als Straßenkehrer arbeiten, als anderen etwas „aufzuquatschen“ ergab eine Untersuchung.
Das „aufquatschen“ gilt nämlich als typisch für diesen Beruf – und zwar bei jedem Zweiten, der sich vorstellen kann, ...

Wie Sie Ihre Vertriebsziele erreichen III

Nicht ausreichend ausgebildetes Personal
In jedem betrieblichen Bereich entstehen Defizite, wenn die nötigen Fachkräfte für eine professionelle Unterstützung fehlen. Das ist bei der Entwicklung ebenso gültig wie bei der Produktion oder Buchhaltung.
Oft werden in den Betrieben zwar Vertriebs- und Marketingmaßnahmen, zum Beispiel Televerkauf, beschlossen, dann aber mehr oder ...