Kernfrage: Was will und braucht der Kunde?

„Das tun wir doch“, erwidern Verkäufer/innen oft auf diese Aufforderung.
Stimmt, die meisten Verkäufer/innen von Investitionsgütern fragen Ihren Kunden, welche technischen Anforderungen sie an das Produkt haben. Sie gleichen einem Autoverkäufer/in, der seine Kunden nach den PS, der Ausstattung und ...

„Der Kunde braucht Löscher und keine Bohrer“ - so lautet eine alte Verkaufsweisheit.
Trotzdem denken noch viele Verkäufer/innen stark in Produktkategorien.
Deshalb können Sie den Zielkunden oft nicht vermitteln, dass ihre Problemlösung ihnen mehr nutzen, also einen zusätzlichen Nutzen, gegenüber dem Wettbewerberprodukt bietet.
Lösungsverkauf ist gerade in ...

Corona befördert die Digitalisierung. Wie kann man im Netz neue Kunden gewinnen?

Videokonferenzen mit Kollegen und Geschäftspartnern/innen gehören seit der Krise zum Alltag – da liegt es nahe, das Netz auch zur Neukundengewinnung zu nutzen. An Netzwerken, wie zum Beispiel Facebook, Linkedin, usw., werden viele Unternehmen zukünftig ...

Klein, aber mächtig: Das Corona-Virus hat das Wirtschaftsleben gefriergetrocknet!
Allerdings: Manche Unternehmen sehen ihre Geschäftsgrundlage bedroht, andere können sich vor Aufträgen kaum retten.Klar ist: auch wenn der Shutdown vorbei ist, wird vieles anders funktionieren als vor der Krise.
Wer sich jetzt gut aufstellt, hat morgen die besseren ...

4. Erfolgsfaktor
Überreichen Sie Ihre Visitenkarte immer erst, wenn Sie Platz genommen haben, nie im Stehen. Achten Sie beim Verkaufsgespräch darauf, dass die Schrift zum Kunden zeigt. Holen Sie Ihre Visitenkarte niemals aus der Hemdtasche. Das wirkt nachlässig und macht sie wertlos. Eine negative Steigerung ist nur noch die Gesäßtasche ...

Tasche
In der linken Hand halten, damit die rechte Hand frei ist für den Handschlag.
Ein Taschenwechsel vor dem Handschlag ist eine unnötige Bewegung und irritierend.

Handschlag
Anbieten lassen. Niemals mit ausgefahrener „Pranke“ dem Kunden den Handschlag aufzwingen. Das bewirkt eine instinktive Abwehrhaltung und gibt Negativpunkte. Während ...

3. Erfolgsfaktor
Als Verkäufer/in müssen wir also besonders darauf achten, unsere körperliche Präsenz bewusst zu kontrollieren. Das ist entscheidend bei der Bildung des ersten Eindrucks in der Phase der Begrüßung.

So gestalten Sie die Begrüßung professionell:

Körperhaltung
Gerade und aufrecht. Mit ihrer Körperhaltung strahlen Sie Erfolg und ...

2. Erfolgsfaktor
Doch den weitaus größeren Bereich, der die Entscheidungsfindung zu etwa 85 % beeinflusst, den emotionalen Faktor, sprechen wir auf der Beziehungsebene mit unserer nonverbalen Botschaft an.
Also mit unserer Körpersprache.

Unbewusst stellen wir unseren jeweiligen Zustand durch unsere Körpersprache dar:
- Wenn wir etwas nicht ...

Videokonferenzen zur Produktpräsentation
Produktpräsentationen zur Erläuterung der Einsatzmöglichkeiten und Vorzüge Ihrer Erzeugnisse fanden bislang auf besagten Messen oder im persönlichen Gespräch vor Ort statt. Sollte sich, was nicht auszuschließen ist, die Situation weiter verschärfen, so ist absolut nicht auszuschließen, dass auch die Möglichkeit der persönlichen Verkaufsgespräche vor Ort eingeschränkt oder ...

Digitale Vertriebsanbahnung mit Bit und Bytes anstatt Zusammentreffen
Fallen Messen und Meetings in der „realen Welt“ als Aktionsraum für den Vertrieb aus, bietet sich die „virtuelle Welt“ des Internets an.
Hier ist viel Kreativität und Ideenreichtum auf Grund der vielfältigen Möglichkeiten gefragt.

Manch einem wird zunächst das ...

Die Corona-Krise ist derzeit omnipräsent. Und anders als bei vielen politischen der anderen anderen Krisen hat die Bedrohung durch Covid-19 ganz konkrete und weit reichende Auswirkungen auf das tägliche Leben aller.
Auch im Vertrieb ist Umdenken gefordert!

Fachleute für Pandemien empfehlen zur Vermeidung oder zumindest Verlangsamung der ...

Mancher Verkäufer/in hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es schon in der ersten Minute, also bevor er dem Kunden die Vorteile seines Programms vorstellen konnte.
Ursache: die Chemie stimmt nicht.
Dann wiederum gibt es Situationen, bei denen man als Verkäufer/in ...

5. Üben, üben, üben
Profisportler/innen üben jeden Tag, auch wenn sie tatsächlich nur alle paar Wochen zum entscheidenden Wettkampf gehen. Verkäufer/innen sind hier deutlich einfacher. Sie glauben, dass sie keine Übung und Selbstreflektion notwendig hätten, da sie schon lange genug als Verkäufer/innen tätig sind.

Oder sie verschätzen sich, ...

2. Wer Termine machen möchte, darf nicht gleich enttäuscht sein, nur weil er ein Nein hört
An sich wäre es doch unheimlich, wenn jeder potenzielle Kunde dem Wunsch nach einem Termin sofort nachkommt. Würde das jeder machen, wären dann auch die eigenen Kunden von heute auf morgen weg.
Gut ...

Abwälzen hilft auch nicht
Volle Verantwortung geben Verkäufer/innen dann ab, wenn sie erwarten, dass ihre Marketingabteilung mit irgendwelchen Kampagnen für neue Kunden sorgen soll – oder Agenturen doch für sie terminieren könnten. Das ist eigentlich genauso, als würde ein Fußballer der Nationalelf mit Freude auf der Bank sitzen – aber ...

Es gibt keine sicheren Kunden
Darüber hinaus möchten viele Unternehmen wachsen. Egal ob vom Marktanteil oder Umsatz her. Stagniert der Markt bzw. die Branche, in welcher Anbieter/in oder Kunde sich bewegen, dann ist ein Wachstum nur über die Gewinnung neuer Kunden möglich. Schließlich können bestehende Kunden irgendwann nicht mehr einkaufen, ...

Viele Verkäufer- und Vertriebler/innen tun sich mit professioneller Terminierung oft schwer.
Ein Unding, schließlich ist die Neukundengewinnung kaum möglich, wenn man nicht beherzt telefonieren und terminieren kann.
Interessanterweise geben sich mit diesem Zustand viele zufrieden. Verkäufer/innen reden ihr Unvermögen schön – und kümmern sich um ihre Stammkunden. Und ...

Unüblich sein macht einzigartig!
Sammele also fortan in Verkaufsgesprächen wertvolle Pluspunkte, indem Du Dich für das Nein von Kunden bedankst:

- sofort und mit namentlicher Anrede
- voller Wertschätzung und echtem Verständnis
- mit Blickkontakt und einem Lächeln

Das ist die Champions-League der professionellen Reaktion!

Sich für das Nein bedanken?
Und nun stell Dir einmal vor, Du gehörtest zu den „Überzeugungstätern“, unter den Verkäufern, die ein „Nein“ des Kunden als persönliche Herausforderung betrachten und gerade dann zur Höchstform auflaufen, weil Sie wissen:
Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen; jetzt kann ich zeigen, dass ...

Beim „Nein“ beginnt das wahre Verkaufen
Das Nein gehört zum Leben. Also trifft es jeden einmal – das ist normal und häufig sogar kalkulierbar. Durch unser Vorgehen können wir das „Nein“ zwar zu einer seltenen Ausnahme machen, doch irgendwann passiert es. Spitzenverkäufer/innen wissen das. Trotzdem versuchen Sie in Verkaufsgesprächen ab ...