Lösungsverkauf: Den Kunden jetzt Mehr–Nutzen verkaufen I

„Der Kunde braucht Löscher und keine Bohrer“ - so lautet eine alte Verkaufsweisheit.
Trotzdem denken noch viele Verkäufer/innen stark in Produktkategorien.
Deshalb können Sie den Zielkunden oft nicht vermitteln, dass ihre Problemlösung ihnen mehr nutzen, also einen zusätzlichen Nutzen, gegenüber dem Wettbewerberprodukt bietet.
Lösungsverkauf ist gerade in ...

Neukunden gewinnen – trotz schwieriger Zeiten II

Corona befördert die Digitalisierung. Wie kann man im Netz neue Kunden gewinnen?

Videokonferenzen mit Kollegen und Geschäftspartnern/innen gehören seit der Krise zum Alltag – da liegt es nahe, das Netz auch zur Neukundengewinnung zu nutzen. An Netzwerken, wie zum Beispiel Facebook, Linkedin, usw., werden viele Unternehmen zukünftig ...

Neukunden gewinnen – trotz schwieriger Zeiten I

Klein, aber mächtig: Das Corona-Virus hat das Wirtschaftsleben gefriergetrocknet!
Allerdings: Manche Unternehmen sehen ihre Geschäftsgrundlage bedroht, andere können sich vor Aufträgen kaum retten.Klar ist: auch wenn der Shutdown vorbei ist, wird vieles anders funktionieren als vor der Krise.
Wer sich jetzt gut aufstellt, hat morgen die besseren ...

6 Tipps zum Einstieg in ein gutes Verkaufsgespräch V

4. Erfolgsfaktor
Überreichen Sie Ihre Visitenkarte immer erst, wenn Sie Platz genommen haben, nie im Stehen. Achten Sie beim Verkaufsgespräch darauf, dass die Schrift zum Kunden zeigt. Holen Sie Ihre Visitenkarte niemals aus der Hemdtasche. Das wirkt nachlässig und macht sie wertlos. Eine negative Steigerung ist nur noch die Gesäßtasche ...

6 Tipps zum Einstieg in ein gutes Verkaufsgespräch IV

Tasche
In der linken Hand halten, damit die rechte Hand frei ist für den Handschlag.
Ein Taschenwechsel vor dem Handschlag ist eine unnötige Bewegung und irritierend.

Handschlag
Anbieten lassen. Niemals mit ausgefahrener „Pranke“ dem Kunden den Handschlag aufzwingen. Das bewirkt eine instinktive Abwehrhaltung und gibt Negativpunkte. Während ...

6 Tipps zum Einstieg in ein gutes Verkaufsgespräch III

3. Erfolgsfaktor
Als Verkäufer/in müssen wir also besonders darauf achten, unsere körperliche Präsenz bewusst zu kontrollieren. Das ist entscheidend bei der Bildung des ersten Eindrucks in der Phase der Begrüßung.

So gestalten Sie die Begrüßung professionell:

Körperhaltung
Gerade und aufrecht. Mit ihrer Körperhaltung strahlen Sie Erfolg und ...

6 Tipps zum Einstieg in ein gutes Verkaufsgespräch II

2. Erfolgsfaktor
Doch den weitaus größeren Bereich, der die Entscheidungsfindung zu etwa 85 % beeinflusst, den emotionalen Faktor, sprechen wir auf der Beziehungsebene mit unserer nonverbalen Botschaft an.
Also mit unserer Körpersprache.

Unbewusst stellen wir unseren jeweiligen Zustand durch unsere Körpersprache dar:
- Wenn wir etwas nicht ...

Corona -Krise: Vertriebler/innen müssen draußen bleiben! Und nun? III

Videokonferenzen zur Produktpräsentation
Produktpräsentationen zur Erläuterung der Einsatzmöglichkeiten und Vorzüge Ihrer Erzeugnisse fanden bislang auf besagten Messen oder im persönlichen Gespräch vor Ort statt. Sollte sich, was nicht auszuschließen ist, die Situation weiter verschärfen, so ist absolut nicht auszuschließen, dass auch die Möglichkeit der persönlichen Verkaufsgespräche vor Ort eingeschränkt oder ...

So gelingt die Terminierung im Verkauf und Vertrieb V

5. Üben, üben, üben
Profisportler/innen üben jeden Tag, auch wenn sie tatsächlich nur alle paar Wochen zum entscheidenden Wettkampf gehen. Verkäufer/innen sind hier deutlich einfacher. Sie glauben, dass sie keine Übung und Selbstreflektion notwendig hätten, da sie schon lange genug als Verkäufer/innen tätig sind.

Oder sie verschätzen sich, ...

So gelingt die Terminierung im Verkauf und Vetrieb III

Abwälzen hilft auch nicht
Volle Verantwortung geben Verkäufer/innen dann ab, wenn sie erwarten, dass ihre Marketingabteilung mit irgendwelchen Kampagnen für neue Kunden sorgen soll – oder Agenturen doch für sie terminieren könnten. Das ist eigentlich genauso, als würde ein Fußballer der Nationalelf mit Freude auf der Bank sitzen – aber ...

So gelingt die Terminierung im Verkauf und Vertrieb II

Es gibt keine sicheren Kunden
Darüber hinaus möchten viele Unternehmen wachsen. Egal ob vom Marktanteil oder Umsatz her. Stagniert der Markt bzw. die Branche, in welcher Anbieter/in oder Kunde sich bewegen, dann ist ein Wachstum nur über die Gewinnung neuer Kunden möglich. Schließlich können bestehende Kunden irgendwann nicht mehr einkaufen, ...

So gelingt die Terminierung im Verkauf und Vertrieb I

Viele Verkäufer- und Vertriebler/innen tun sich mit professioneller Terminierung oft schwer.
Ein Unding, schließlich ist die Neukundengewinnung kaum möglich, wenn man nicht beherzt telefonieren und terminieren kann.
Interessanterweise geben sich mit diesem Zustand viele zufrieden. Verkäufer/innen reden ihr Unvermögen schön – und kümmern sich um ihre Stammkunden. Und ...

Keine Angst vor dem „Nein“ des Kunden V

Unüblich sein macht einzigartig!
Sammele also fortan in Verkaufsgesprächen wertvolle Pluspunkte, indem Du Dich für das Nein von Kunden bedankst:

- sofort und mit namentlicher Anrede
- voller Wertschätzung und echtem Verständnis
- mit Blickkontakt und einem Lächeln

Das ist die Champions-League der professionellen Reaktion!

Keine Angst vor dem „Nein“ des Kunden IV

Sich für das Nein bedanken?
Und nun stell Dir einmal vor, Du gehörtest zu den „Überzeugungstätern“, unter den Verkäufern, die ein „Nein“ des Kunden als persönliche Herausforderung betrachten und gerade dann zur Höchstform auflaufen, weil Sie wissen:
Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen; jetzt kann ich zeigen, dass ...

Keine Angst vor dem „Nein“ des Kunden III

Beim „Nein“ beginnt das wahre Verkaufen
Das Nein gehört zum Leben. Also trifft es jeden einmal – das ist normal und häufig sogar kalkulierbar. Durch unser Vorgehen können wir das „Nein“ zwar zu einer seltenen Ausnahme machen, doch irgendwann passiert es. Spitzenverkäufer/innen wissen das. Trotzdem versuchen Sie in Verkaufsgesprächen ab ...