Arbeitsteilung und Wachstum
Bis aus einem Interessenten ein Lead und schlussendlich ein Kunde wird, vergeht nicht nur Zeit. Vielmehr sind auch unterschiedliche Arbeitsschritte notwendig, damit diese Entwicklung auch möglichst gut und häufig gelingt.

Nicht jeder Arbeitsschritt muss vom eigenen Team gestemmt werden. Bestimmte Aufgaben wie die telefonische Akquise, ...

Den Vertrieb und das Marketing stärken
Auf viele Vertriebsmitarbeiter/innen kommt eine intensive Zeit zu. Messen, Fachkongresse, Foren und so ziemlich jede andere Form von persönlichen Zusammenkünften wurden abgesagt. Virtuelle Messen bieten weder das gleiche Vertriebsforum, noch ersetzen sie die vielen direkten und informellen Kontaktmöglichkeiten, die letztlich zu Neu- oder Mehrgeschäften ...

Eine globale Krise, hervorgerufen durch den Virus Covid-19, hat Deutschland, Europa und viele weitere Länder fast zum Stillstand gebracht. Während Länder wie China, wo die Krise größtenteils überwunden zu sein scheint, die Minderheit bilden, ringt die Mehrheit vieler Industriestaaten noch mit der Herausforderung, wie man notwendige Schutzmaßnahmen und wirtschaftlichen Fortbestand ...

4. „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“
In Preisverhandlungen immer wieder gerne gestellt, hat diese Frage oft fatale Folgen. Denn der Kunde wird jetzt auf seine eigentliche Preisvorstellung noch Verhandlungsmasse aufschlagen und diese „Hausnummer“ erst mal nennen. Der Verkäufer/in möchte den höchsten Deckungsbeitrag erzielen und so stehen sich jetzt ...

„Es gibt keine dummen Fragen“ lautet eine weit verbreitete Meinung.
Wir sagen: doch! Es gibt Fragen, die lenken Ihr Verkaufsgespräch in eine kommunikative oder vertriebliche Sackgasse. Diese zum Beispiel:

1. „Wann darf ich mich wieder melden?“
Würden Sie einen Freund fragen „Wann darf ich mich wieder bei ...

1. Die Vertriebsmitarbeiter/innen präsentieren den potenziellen Kunden Produkte statt anwendungsorientierte Lösungen für die gesamte Nutzungsdauer. Betriebswirtschaftliche Argumentationen und Zusatznutzen fehlen sehr oft.

2. Die Verkäufer/innen führen den Kunden nicht plastisch vor Augen, welchen geldwerten Nutzen ihnen ihr Unternehmen zum Beispiel beim optimieren der Arbeitsabläufe, verbessern des Services, qualifizieren ...

Die preis-werteste Lösung mit dem besten zusätzlichen Nutzen für den Kunden erarbeiten

Denn anders als von vielen Verkäufern/innen vermutet, lautet das oberste Ziel der Unternehmen nicht: Kosten senken. Ihr oberstes Ziel ist: Möglichst viel Gewinn erwirtschaften. Die Kostendeckung ist nur ein Weg, um dieses Ziel zu erreichen.
Der ...

Einige Verkäufer/innen mögen nun denken: Wozu muss ich das alles wissen, wenn ich dem Kunden nur einer Fräse oder Drehmaschine, drei Kopierer oder 10.000 Sensoren verkaufen möchte? Es ist doch klar, wozu er das Zeug braucht! Nein, einen Kopierer kann man zum Beispiel für das Ablichten einzelner Briefe für ...

Kernfrage: Was will und braucht der Kunde?

„Das tun wir doch“, erwidern Verkäufer/innen oft auf diese Aufforderung.
Stimmt, die meisten Verkäufer/innen von Investitionsgütern fragen Ihren Kunden, welche technischen Anforderungen sie an das Produkt haben. Sie gleichen einem Autoverkäufer/in, der seine Kunden nach den PS, der Ausstattung und ...

„Der Kunde braucht Löscher und keine Bohrer“ - so lautet eine alte Verkaufsweisheit.
Trotzdem denken noch viele Verkäufer/innen stark in Produktkategorien.
Deshalb können Sie den Zielkunden oft nicht vermitteln, dass ihre Problemlösung ihnen mehr nutzen, also einen zusätzlichen Nutzen, gegenüber dem Wettbewerberprodukt bietet.
Lösungsverkauf ist gerade in ...

Corona befördert die Digitalisierung. Wie kann man im Netz neue Kunden gewinnen?

Videokonferenzen mit Kollegen und Geschäftspartnern/innen gehören seit der Krise zum Alltag – da liegt es nahe, das Netz auch zur Neukundengewinnung zu nutzen. An Netzwerken, wie zum Beispiel Facebook, Linkedin, usw., werden viele Unternehmen zukünftig ...

Klein, aber mächtig: Das Corona-Virus hat das Wirtschaftsleben gefriergetrocknet!
Allerdings: Manche Unternehmen sehen ihre Geschäftsgrundlage bedroht, andere können sich vor Aufträgen kaum retten.Klar ist: auch wenn der Shutdown vorbei ist, wird vieles anders funktionieren als vor der Krise.
Wer sich jetzt gut aufstellt, hat morgen die besseren ...

4. Erfolgsfaktor
Überreichen Sie Ihre Visitenkarte immer erst, wenn Sie Platz genommen haben, nie im Stehen. Achten Sie beim Verkaufsgespräch darauf, dass die Schrift zum Kunden zeigt. Holen Sie Ihre Visitenkarte niemals aus der Hemdtasche. Das wirkt nachlässig und macht sie wertlos. Eine negative Steigerung ist nur noch die Gesäßtasche ...

Tasche
In der linken Hand halten, damit die rechte Hand frei ist für den Handschlag.
Ein Taschenwechsel vor dem Handschlag ist eine unnötige Bewegung und irritierend.

Handschlag
Anbieten lassen. Niemals mit ausgefahrener „Pranke“ dem Kunden den Handschlag aufzwingen. Das bewirkt eine instinktive Abwehrhaltung und gibt Negativpunkte. Während ...

3. Erfolgsfaktor
Als Verkäufer/in müssen wir also besonders darauf achten, unsere körperliche Präsenz bewusst zu kontrollieren. Das ist entscheidend bei der Bildung des ersten Eindrucks in der Phase der Begrüßung.

So gestalten Sie die Begrüßung professionell:

Körperhaltung
Gerade und aufrecht. Mit ihrer Körperhaltung strahlen Sie Erfolg und ...

2. Erfolgsfaktor
Doch den weitaus größeren Bereich, der die Entscheidungsfindung zu etwa 85 % beeinflusst, den emotionalen Faktor, sprechen wir auf der Beziehungsebene mit unserer nonverbalen Botschaft an.
Also mit unserer Körpersprache.

Unbewusst stellen wir unseren jeweiligen Zustand durch unsere Körpersprache dar:
- Wenn wir etwas nicht ...

Videokonferenzen zur Produktpräsentation
Produktpräsentationen zur Erläuterung der Einsatzmöglichkeiten und Vorzüge Ihrer Erzeugnisse fanden bislang auf besagten Messen oder im persönlichen Gespräch vor Ort statt. Sollte sich, was nicht auszuschließen ist, die Situation weiter verschärfen, so ist absolut nicht auszuschließen, dass auch die Möglichkeit der persönlichen Verkaufsgespräche vor Ort eingeschränkt oder ...

Digitale Vertriebsanbahnung mit Bit und Bytes anstatt Zusammentreffen
Fallen Messen und Meetings in der „realen Welt“ als Aktionsraum für den Vertrieb aus, bietet sich die „virtuelle Welt“ des Internets an.
Hier ist viel Kreativität und Ideenreichtum auf Grund der vielfältigen Möglichkeiten gefragt.

Manch einem wird zunächst das ...

Die Corona-Krise ist derzeit omnipräsent. Und anders als bei vielen politischen der anderen anderen Krisen hat die Bedrohung durch Covid-19 ganz konkrete und weit reichende Auswirkungen auf das tägliche Leben aller.
Auch im Vertrieb ist Umdenken gefordert!

Fachleute für Pandemien empfehlen zur Vermeidung oder zumindest Verlangsamung der ...

Mancher Verkäufer/in hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es schon in der ersten Minute, also bevor er dem Kunden die Vorteile seines Programms vorstellen konnte.
Ursache: die Chemie stimmt nicht.
Dann wiederum gibt es Situationen, bei denen man als Verkäufer/in ...