2. Erfolgsfaktor
Doch den weitaus größeren Bereich, der die Entscheidungsfindung zu etwa 85 % beeinflusst, den emotionalen Faktor, sprechen wir auf der Beziehungsebene mit unserer nonverbalen Botschaft an.
Also mit unserer Körpersprache.

Unbewusst stellen wir unseren jeweiligen Zustand durch unsere Körpersprache dar:
- Wenn wir etwas nicht ...

Videokonferenzen zur Produktpräsentation
Produktpräsentationen zur Erläuterung der Einsatzmöglichkeiten und Vorzüge Ihrer Erzeugnisse fanden bislang auf besagten Messen oder im persönlichen Gespräch vor Ort statt. Sollte sich, was nicht auszuschließen ist, die Situation weiter verschärfen, so ist absolut nicht auszuschließen, dass auch die Möglichkeit der persönlichen Verkaufsgespräche vor Ort eingeschränkt oder ...

Digitale Vertriebsanbahnung mit Bit und Bytes anstatt Zusammentreffen
Fallen Messen und Meetings in der „realen Welt“ als Aktionsraum für den Vertrieb aus, bietet sich die „virtuelle Welt“ des Internets an.
Hier ist viel Kreativität und Ideenreichtum auf Grund der vielfältigen Möglichkeiten gefragt.

Manch einem wird zunächst das ...

Die Corona-Krise ist derzeit omnipräsent. Und anders als bei vielen politischen der anderen anderen Krisen hat die Bedrohung durch Covid-19 ganz konkrete und weit reichende Auswirkungen auf das tägliche Leben aller.
Auch im Vertrieb ist Umdenken gefordert!

Fachleute für Pandemien empfehlen zur Vermeidung oder zumindest Verlangsamung der ...

Mancher Verkäufer/in hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es schon in der ersten Minute, also bevor er dem Kunden die Vorteile seines Programms vorstellen konnte.
Ursache: die Chemie stimmt nicht.
Dann wiederum gibt es Situationen, bei denen man als Verkäufer/in ...

5. Üben, üben, üben
Profisportler/innen üben jeden Tag, auch wenn sie tatsächlich nur alle paar Wochen zum entscheidenden Wettkampf gehen. Verkäufer/innen sind hier deutlich einfacher. Sie glauben, dass sie keine Übung und Selbstreflektion notwendig hätten, da sie schon lange genug als Verkäufer/innen tätig sind.

Oder sie verschätzen sich, ...

2. Wer Termine machen möchte, darf nicht gleich enttäuscht sein, nur weil er ein Nein hört
An sich wäre es doch unheimlich, wenn jeder potenzielle Kunde dem Wunsch nach einem Termin sofort nachkommt. Würde das jeder machen, wären dann auch die eigenen Kunden von heute auf morgen weg.
Gut ...

Abwälzen hilft auch nicht
Volle Verantwortung geben Verkäufer/innen dann ab, wenn sie erwarten, dass ihre Marketingabteilung mit irgendwelchen Kampagnen für neue Kunden sorgen soll – oder Agenturen doch für sie terminieren könnten. Das ist eigentlich genauso, als würde ein Fußballer der Nationalelf mit Freude auf der Bank sitzen – aber ...

Es gibt keine sicheren Kunden
Darüber hinaus möchten viele Unternehmen wachsen. Egal ob vom Marktanteil oder Umsatz her. Stagniert der Markt bzw. die Branche, in welcher Anbieter/in oder Kunde sich bewegen, dann ist ein Wachstum nur über die Gewinnung neuer Kunden möglich. Schließlich können bestehende Kunden irgendwann nicht mehr einkaufen, ...

Viele Verkäufer- und Vertriebler/innen tun sich mit professioneller Terminierung oft schwer.
Ein Unding, schließlich ist die Neukundengewinnung kaum möglich, wenn man nicht beherzt telefonieren und terminieren kann.
Interessanterweise geben sich mit diesem Zustand viele zufrieden. Verkäufer/innen reden ihr Unvermögen schön – und kümmern sich um ihre Stammkunden. Und ...

Unüblich sein macht einzigartig!
Sammele also fortan in Verkaufsgesprächen wertvolle Pluspunkte, indem Du Dich für das Nein von Kunden bedankst:

- sofort und mit namentlicher Anrede
- voller Wertschätzung und echtem Verständnis
- mit Blickkontakt und einem Lächeln

Das ist die Champions-League der professionellen Reaktion!

Sich für das Nein bedanken?
Und nun stell Dir einmal vor, Du gehörtest zu den „Überzeugungstätern“, unter den Verkäufern, die ein „Nein“ des Kunden als persönliche Herausforderung betrachten und gerade dann zur Höchstform auflaufen, weil Sie wissen:
Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen; jetzt kann ich zeigen, dass ...

Beim „Nein“ beginnt das wahre Verkaufen
Das Nein gehört zum Leben. Also trifft es jeden einmal – das ist normal und häufig sogar kalkulierbar. Durch unser Vorgehen können wir das „Nein“ zwar zu einer seltenen Ausnahme machen, doch irgendwann passiert es. Spitzenverkäufer/innen wissen das. Trotzdem versuchen Sie in Verkaufsgesprächen ab ...

Nein-Sagen gehört zum Leben
Beim Verkaufen ist es wie beim Werben um einen Partner/in: Oft regiert die Angst vor einem „Korb“ - geradeso als hinge vom „Ja“ oder „Nein“ des Gegenübers unser Leben ab. Das ist nicht der Fall. Selbstverständlich erhält niemand gern einen Korb. Trotzdem ist es für unser ...

Für viele Verkäufer/innen gilt: Wenn die Abschlussphase in Verkaufsgesprächen naht, verändert sich oft schlagartig ihr Verhalten. Plötzlich, fast wie auf Knopfdruck wird ihr (Gesprächs-) Verhalten unverbindlich. Ein Konjunktiv jagt den anderen, ihre Aussagen werden schwammig. Und der Blickkontakt und ihre Körpersprache? Sie werden ausweichend.

Warum tun sich sogar ...

4. Die Möglichkeiten des Ountbound Marketings ausschöpfen
Das Herzstück der Vertriebsarbeit ist das Outbound. Beim Outbound geht das Unternehmen auf interessierte und potenzielle Kunden zu, präsentiert seine Produkte und stellt die Vorteile aus Kundensicht dar. Auch hier muss muss der Vertrieb aber Vorarbeit leisten. Mitunter wird es einige Zeit dauern, ...

3. Die Weichen für das Inbound Marketing stellen
Beim Inbound geht der Vertrieb nicht auf den Kunden zu, sondern der Kunde kommt zum Vertrieb. Was einfach klingt, erfordert aber jede Menge Vorarbeit.
Denn der Vertrieb kann sich nicht entspann zurücklehnen und auf Kunden warten. Stattdessen muss der Vertrieb dafür ...

Nach Einschätzung von Experten gibt es typische Probleme bei der Kundengewinnung. In der Praxis können immer wieder die gleichen Fehler beobachtet werden. Die folgende Checkliste soll Ihnen dabei helfen, diese zu vermeiden und Ihre Kundengewinnung zu verbessern.

U 1. Kundengewinnung: Anlaufzeit falsch kalkuliert
Kunden in ausreichender Zahl stellen ...

1. Einen Marketing- und Vertriebsplan ausarbeiten
Der Marketing- und Vertriebsplan bildet die Grundlage für die Vertriebsarbeit.
Sinnvoll ist, wenn sich der Unternehmer/in mit seinem Vertriebsteam zusammensetzt und der Plan als Gemeinschaftsarbeit entsteht. Dabei werden zunächst alle wichtigen Elemente, die dem Unternehmen Kunden und Aufträge bringen, definiert.

Die ...

Ein Unternehmen braucht einen erfolgreichen Vertrieb!
Denn der Vertrieb generiert die Aufträge, die das Geld in die Kasse bringen.
Und wenn die Kasse leer bleibt, wird sich das Unternehmen nicht lange halten können.

Umso wichtiger ist deshalb, den Vertriebsaufbau frühzeitig in Angriff zu nehmen und die ...