6 Tipps zum Einstieg in ein gutes Verkaufsgespräch II

2. Erfolgsfaktor
Doch den weitaus größeren Bereich, der die Entscheidungsfindung zu etwa 85 % beeinflusst, den emotionalen Faktor, sprechen wir auf der Beziehungsebene mit unserer nonverbalen Botschaft an.
Also mit unserer Körpersprache.

Unbewusst stellen wir unseren jeweiligen Zustand durch unsere Körpersprache dar:
- Wenn wir etwas nicht ...

Corona -Krise: Vertriebler/innen müssen draußen bleiben! Und nun? III

Videokonferenzen zur Produktpräsentation
Produktpräsentationen zur Erläuterung der Einsatzmöglichkeiten und Vorzüge Ihrer Erzeugnisse fanden bislang auf besagten Messen oder im persönlichen Gespräch vor Ort statt. Sollte sich, was nicht auszuschließen ist, die Situation weiter verschärfen, so ist absolut nicht auszuschließen, dass auch die Möglichkeit der persönlichen Verkaufsgespräche vor Ort eingeschränkt oder ...

So gelingt die Terminierung im Verkauf und Vertrieb V

5. Üben, üben, üben
Profisportler/innen üben jeden Tag, auch wenn sie tatsächlich nur alle paar Wochen zum entscheidenden Wettkampf gehen. Verkäufer/innen sind hier deutlich einfacher. Sie glauben, dass sie keine Übung und Selbstreflektion notwendig hätten, da sie schon lange genug als Verkäufer/innen tätig sind.

Oder sie verschätzen sich, ...

So gelingt die Terminierung im Verkauf und Vetrieb III

Abwälzen hilft auch nicht
Volle Verantwortung geben Verkäufer/innen dann ab, wenn sie erwarten, dass ihre Marketingabteilung mit irgendwelchen Kampagnen für neue Kunden sorgen soll – oder Agenturen doch für sie terminieren könnten. Das ist eigentlich genauso, als würde ein Fußballer der Nationalelf mit Freude auf der Bank sitzen – aber ...

So gelingt die Terminierung im Verkauf und Vertrieb II

Es gibt keine sicheren Kunden
Darüber hinaus möchten viele Unternehmen wachsen. Egal ob vom Marktanteil oder Umsatz her. Stagniert der Markt bzw. die Branche, in welcher Anbieter/in oder Kunde sich bewegen, dann ist ein Wachstum nur über die Gewinnung neuer Kunden möglich. Schließlich können bestehende Kunden irgendwann nicht mehr einkaufen, ...

So gelingt die Terminierung im Verkauf und Vertrieb I

Viele Verkäufer- und Vertriebler/innen tun sich mit professioneller Terminierung oft schwer.
Ein Unding, schließlich ist die Neukundengewinnung kaum möglich, wenn man nicht beherzt telefonieren und terminieren kann.
Interessanterweise geben sich mit diesem Zustand viele zufrieden. Verkäufer/innen reden ihr Unvermögen schön – und kümmern sich um ihre Stammkunden. Und ...

Keine Angst vor dem „Nein“ des Kunden V

Unüblich sein macht einzigartig!
Sammele also fortan in Verkaufsgesprächen wertvolle Pluspunkte, indem Du Dich für das Nein von Kunden bedankst:

- sofort und mit namentlicher Anrede
- voller Wertschätzung und echtem Verständnis
- mit Blickkontakt und einem Lächeln

Das ist die Champions-League der professionellen Reaktion!

Keine Angst vor dem „Nein“ des Kunden IV

Sich für das Nein bedanken?
Und nun stell Dir einmal vor, Du gehörtest zu den „Überzeugungstätern“, unter den Verkäufern, die ein „Nein“ des Kunden als persönliche Herausforderung betrachten und gerade dann zur Höchstform auflaufen, weil Sie wissen:
Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen; jetzt kann ich zeigen, dass ...

Keine Angst vor dem „Nein“ des Kunden III

Beim „Nein“ beginnt das wahre Verkaufen
Das Nein gehört zum Leben. Also trifft es jeden einmal – das ist normal und häufig sogar kalkulierbar. Durch unser Vorgehen können wir das „Nein“ zwar zu einer seltenen Ausnahme machen, doch irgendwann passiert es. Spitzenverkäufer/innen wissen das. Trotzdem versuchen Sie in Verkaufsgesprächen ab ...

Keine Angst vor dem „Nein“ des Kunden II

Nein-Sagen gehört zum Leben
Beim Verkaufen ist es wie beim Werben um einen Partner/in: Oft regiert die Angst vor einem „Korb“ - geradeso als hinge vom „Ja“ oder „Nein“ des Gegenübers unser Leben ab. Das ist nicht der Fall. Selbstverständlich erhält niemand gern einen Korb. Trotzdem ist es für unser ...

Keine Angst vor dem „Nein“ des Kunden I

Für viele Verkäufer/innen gilt: Wenn die Abschlussphase in Verkaufsgesprächen naht, verändert sich oft schlagartig ihr Verhalten. Plötzlich, fast wie auf Knopfdruck wird ihr (Gesprächs-) Verhalten unverbindlich. Ein Konjunktiv jagt den anderen, ihre Aussagen werden schwammig. Und der Blickkontakt und ihre Körpersprache? Sie werden ausweichend.

Warum tun sich sogar ...

9 Probleme bei der Kundengewinnung I

Nach Einschätzung von Experten gibt es typische Probleme bei der Kundengewinnung. In der Praxis können immer wieder die gleichen Fehler beobachtet werden. Die folgende Checkliste soll Ihnen dabei helfen, diese zu vermeiden und Ihre Kundengewinnung zu verbessern.

U 1. Kundengewinnung: Anlaufzeit falsch kalkuliert
Kunden in ausreichender Zahl stellen ...

Tipps für einen erfolgreichen Vertriebsauf- und -ausbau! II

1. Einen Marketing- und Vertriebsplan ausarbeiten
Der Marketing- und Vertriebsplan bildet die Grundlage für die Vertriebsarbeit.
Sinnvoll ist, wenn sich der Unternehmer/in mit seinem Vertriebsteam zusammensetzt und der Plan als Gemeinschaftsarbeit entsteht. Dabei werden zunächst alle wichtigen Elemente, die dem Unternehmen Kunden und Aufträge bringen, definiert.

Die ...