Anschließend gerät das ganze Gespräch ins Stocken und schließlich findet es ein ziemlich schnelles Ende mit einem bitteren „Nein“.

Was läuft hier schief? Jeder, der sich mit dem Thema Kommunikation ein wenig beschäftigt hat, kennt die Wunderwirkung der offenen Fragen in Situationen, in denen wir gerne im Gespräch ...

8. Hören Sie auf allgemein mit Kosten- und Zeitersparnis zu argumentieren!
Auch wenn es noch so verlockend ist: Wer im B2B-Bereich mit Zeit- und Kostenersparnis argumentiert, macht sich unglaubwürdig. Warum? Weil es für jeden logisch denkenden Menschen klar ist, dass Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt vor allem erst mal ...

7. Sprechen Sie die rechte Gehirnhälfte an!
Viele Unternehmen reden in einem Jargon, der ausschließlich den Teil in uns anspricht, der fürs Planen, Organisieren und Analysieren zuständig ist: unsere linke Gehirnhälfte. Machen Sie es in der telefonischen Kundenansprache anders. Arbeiten Sie mit anschaulichen Beispielen.
So stimulieren Sie die ...

Ein Beispiel für Telefonakquise – Messebauer/in
„Letztes Jahr haben wir einen Messestand für einen CRM-Anbieter gebaut. Eine Wand des Standes verwandelten wir in einen Wasserfall. Die Wasserstrahlen leuchteten abwechselnd in den Unternehmensfarben unseres Kunden, in Rot, Grün und Blau. Auf diesem Hintergrund war in Weiß der Text „The River of ...

Flexibilität äußert sich so:
„Wir übersetzen sowohl Website- und Marketing-Texte als auch hochspezifische Anwendungsanleitungen für Ihre Maschinen.“I
Ihre Verlässlichkeit zeigen Sie wie folgt: „Von unseren Kunden hören wir oft, dass Sie an uns unter anderem die termintreue Abgabe der Übersetzungen sehr schätzen.“
Schließen sie an solche Sätze eine ...

Vergessen Sie bei der Kaltakquise die Marketing-Sprache!
In der Kundenakquise am Telefon haben Sie durchschnittlich eine Minute Zeit, um jemanden von Ihrem Angebot zu überzeugen. Vergeuden Sie dieses Mini-Zeitfenster nicht mit unnötigen Allgemeinplätzen wie Kompetenz, Flexibilität, Qualität und Verlässlichkeit.
Solche Begriffe schmücken viele Unternehmensbroschüren und sind fester Bestandteil ...

2. Stichworte, kurzer Gesprächsleitfaden oder Gedanken helfen Ihnen gezielt die Telefongespräche zu führen!
Anmoderationen wie „Ich leg dann mal los“ oder „Ich habe da mal eine Frage“ verschaffen Zeit – Zeit, die Sie nur benötigen, wenn Sie sich vorher nicht genau überlegt haben, was Sie konkret sagen wollen. Für ...

„Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Floskeln, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Kaltakquise-Telefonate an? Potenzielle Kunden haben ...

Bei jedem Umschwung gibt es Branchen, die profitieren und andere, die richtig ackern müssen, um den Kopf über Wasser zu halten. IT-Dienstleister/innen, Steuerbüros oder Bio-Landwirte können sich in Viruszeiten vor Kunden kaum retten. Viele andere müssen konsequent vom passiven in den aktiven Vertrieb schalten. Das bedeutet sichtbar werden – auch ...

An alle Vertriebler/innen: Finger weg vom Preis!
Gute Lösungen haben ihren Preis – auch in stürmischen Zeiten. Daher: Finger weg vom Preis. Rabatte erschaffen keine Nachfrage. Nur weil Benzin billiger wird, tanken Fahrer nicht öfter. Rabatte führen nur dazu, dass Menschen den Zeitpunkt des Kaufs verlegen. Diese Umsätze und ...

Diese Kauferlebnisse lassen sich in allen Branchen schaffen, ob in der IT und Elektronik, bei Transport & Logistik, im Maschinenbau oder in der Agrarwirtschaft. Und sie sollte sich durch alle Touchpoints ziehen: Website, Social Media, telefonische Beratung, persönlicher Kontakt. An jeder Stelle nimmt der Vertriebsprofi Einfluss, ob der Kunde/in unterschreibt, ...

Erlebnisse schaffen

Den Auftrag bekommt der, der besser verkauft – nicht, wer besser erfüllt. Kunden wissen nicht, wie gut das Produkt ist und dass es ihnen in verzwickten Situationen helfen kann. Entschließt ein Betrieb sich zum Einsatz neuer Anlagen oder Serviceleistungen, dann nur, weil er dem Anbieter/in vertraut. Besonders ...

Krisen sind nichts Exotisches. Obwohl Corona ein ganz besonderer Fall ist, können Unternehmen immer mal wieder in heikle Fahrwasser geraten – ob selbst gemacht oder durch externe Faktoren. Egal, um welche Erschütterung es sich handelt, folgende Wahrheit rüttelt wach: Hoffnung ist keine Überlebensstrategie. Tobt der Sturm, dürfen Kapitän und Mannschaft ...

6. Der Wert des Vertriebsmitarbeiters/in
Trotz der digitalen Durchdringung hat die Corona-Krise vor allem eins gezeigt: Der persönliche Kontakt und der Mensch als Interaktionspartner sind unverzichtbar. Je mehr Prozesse automatisiert werden und die Kommunikation digitalisiert wird, umso wichtiger ist es, einen persönlichen und kompetenten Ansprechpartner/in zu haben - insbesondere im ...

Mit einer durchdachten Inbound-Marketing-Strategie und professionellem Lead-Management hilft das Marketing gezielt dabei, den Verkaufsprozess zu füllen und potenzielle Kunden zunächst vorzuqualifizieren, um dem Vertrieb vielversprechende Leads übermitteln zu können. Dadurch hat der Vertrieb nicht nur eine quantitative Lead-Quelle, sondern bekommt zudem schon wertvolle Erkenntnisse aus dem Marketing weitergereicht, die dabei ...

3. Digitale Vermarktungswege für den B2B-Vertrieb nach Corona
Spätestens, als es mit Dienstreisen und Vor-Ort-Terminen aufgrund der Corona-Restriktionen schlecht aussah, haben B2B-Unternehmen bereits nach Alternativen gesucht. Produkte und Lösungen im eigenen Onlineshop oder auf B2B-Marktplätzen anzubieten, ist nur eine Möglichkeit, die sich für den einen oder anderen Betrieb bewährt haben ...

2. Bedarf an Homeoffice- und digitalen Lösungen
Doch nicht nur das Informations- und Kaufverhalten von B2B-Kunden hat sich weiter in die Online-Welt verschoben. Auch der berufliche Alltag ist in vielen Bereichen virtueller geworden: Webmeetings, Online-Konferenzen und digitale Teamarbeit über mehrere Standorte hinweg sind an der Tagesordnung. Nie zuvor war die ...

Die Corona-Pandemie hat Wirtschaft und Gesellschaft tiefgreifend verändert. Nach der ersten Schockstarre und anschließenden neuen Lösungen, die eine Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebs sicherstellen - in welcher Form auch immer - zeichnen sich mehr und mehr erste Tendenzen für die Zukunft ab.
Die Krise hat nicht nur gezeigt, wie anpassungsfähig und ...

7. Mit welchen Argumenten gewinnen wir unsere Zielkunden für uns?
Selbst wenn die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens einzigartig sind, gilt: Seine Marketingfachleute und Vertriebsmitarbeiter/innen müssen die Zielkunden davon überzeugen,
- dass sich für sie der Kauf des betroffenen Produktes oder Dienstleistung
lohnt, weil.., und
- dass ...

6. Über welche (Vertriebs-)Kanäle erreichen wir unsere Kunden?

Diese Frage gewinnt für den Vertriebs- und Unternehmenserfolg zunehmend an Bedeutung - nicht nur aufgrund des Internets, der zu einem veränderten Einkaufsverhalten der Kunden/innen führt. Hinzu kommt: Auf Grund der Globalisierung vertreiben auch immer mehr Mittelständler/innen ihre Produkte weltweit. Also ...