6) „Sind Sie derjenige, der die Entscheidungen trifft?“ 
Genau wie die Frage nach dem Budget ist auch diese Frage nicht mehr ganz aktuell. Heutzutage gibt es selten nur einen einzigen Entscheidungsträger in einem Unternehmen. Entscheidungen werden – mehr oder weniger formell – von Komitees getroffen. Mehr denn je zuvor ...

5) „Reicht Ihr Budget dafür aus?“
Es kommt heutzutage wohl eher selten vor, dass Sie potenzielle Kunden anrufen, herausfinden, dass sie ein Problem haben und schon lange gehofft hatten, dass jemand sie auf gut Glück anruft, um ihnen eine Lösung anzubieten, Sie ihnen dann eine Lösung anbieten, von der ...

4) „Ich wollte …“

Im Gegensatz zu den anderen Phrasen auf dieser Liste ist diese Floskel relativ einfach zu umgehen. Vertriebsmitarbeiter verwenden sie öfter am Anfang eines Gesprächs, um die Agenda einzuleiten. Um diese Phrase also komplett zu umgehen, tauschen Sie sie einfach aus durch „Würden Sie gerne …?“ Wenn ein ...

Wenn es Ihnen schwerfällt, diese Phrase komplett wegzulassen, hauchen Sie ihr zumindest frischen Wind ein, indem Sie erklären, warum Sie sich nur „mal kurz melden“. Zum Beispiel:
• „Ich melde mich nur kurz, weil mir da eine Idee gekommen ist, die Ihnen vielleicht helfen könnte.“
• ...

2) „Ich melde mich nur kurz, um …“ 
Ein Vertriebsmitarbeiter/in meldet sich nur dann „mal kurz“, wenn potenzielle Kunden nicht zu einem Termin aufgetaucht sind oder nicht auf die letzte E-Mail reagiert haben wir raten Ihnen also dazu, diese Floskel komplett zu umschiffen, indem Sie versuchen, die potenziellen Kunden nach jeder ...

1) „Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit nehmen …“
Dazu bleibt nur Folgendes zu sagen: Danken Sie potenziellen Kunden niemals dafür, dass sie sich Zeit für Sie nehmen. Wenn Sie jemandem für seine Zeit danken, sagen Sie ja eigentlich, dass der andere Ihnen damit einen Gefallen tut. Und das sehen ...

„Als Verkäufer stößt man auf Ablehnung. So einfach ist das.“

Einer der größten Unterschiede zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern/innen ist ihre Reaktion, wenn potenzielle Kunden Ihre Kontaktaufnahme zurückweisen. 
Weniger erfahrene Verkäufer/innen müssen sich erst einmal fassen, nachdem sie eine Absage erhalten haben – vielleicht sogar eine ...

Schluss mit Verkaufsphrasen & Blabla!
Die Zeit des Verkaufsleitfadens ist vorbei. Auswendig gelernte Sätze haben sich erledigt. Unnütz geworden sind Druckaufbau durch Verkäufer/innen, Frage-Antwort-Listen, Tipps, Tricks und sonstige angebliche Helferlein, in Wochenendseminaren mit viel Tam-Tam zum Besten gegeben. Das alles gehört in die Ära von Verkauf 1.0.

Selbstüberzeugung macht den Auftrag
Es ist viel einfacher: Du findest heraus, welchen Bedarf dein Kunde oder deine Kundin hat, was der Person wichtig ist, worauf es ihm oder ihr ankommt. Anhand dessen zeigst du Möglichkeiten auf. Als sein/e GeschäftspartnerIn und Freund/in in einer Person bist du sein/e Verbündete/r, der die ...

Verkäufer: Führung als Verkaufsmethode

Verkäufer/innenaufgabe ist, anders als im Verkauf 1.0, in heutiger Zeit nicht Überzeugen, sondern Führen. Du als SpitzenverkäuferIn führst deine Kund/innen zum Abschluss. Und dann zum nächsten Abschluss. Du sorgst dafür, dass deine Kund/innen den Weg so gehen, wie du ihn aufzeigst. Am Ziel eines ...

Das einzig Beständige ist Veränderung. Verkauf geht heute anders: Wir überzeugen nicht, wir lassen überzeugen. Das ist Erfolg versprechender Verkauf von heute. Das machen Verkäufer und Verkäuferinnen in Zeiten von 4.0
Panta rhei – alles fließt. Was die alten Griechen/Innen beschrieben, macht auch vor Verkauf und Vertrieb nicht halt. ...

Steigerung der Antwortquoten
Gute Werbeaktionen per Post können Antwortquoten von ein bis zwei Prozent erreichen. Auch höhere Quoten sind nicht ausgeschlossen, aber selten. Um Ihre Antwortquote zu steigern, gilt es die Zielgruppe möglichst genau einzugrenzen.
Zudem spielt das Anschreiben eine große Rolle. Ein auffälliges Layout und sofort ersichtliche Verkaufsargumente ...

Postwerbung vs. E-Mail-Werbung

Postwerbung hat den Ruf, verhältnismäßig aufwendig und kostspielig zu sein. Eine E-Mail ist schließlich einfacher versendet und kostet fast nichts. Im Bereich der Neukundenwerbung ist das leider eine klassische Milchmädchenrechnung.
Beim Kontakt potenzieller Neukunden können keine Werbeeinwilligungen vorliegen, weil diese nicht übertragbar oder verkäuflich sind. ...

Corona hat die Welt im Griff. Das Sinken und Steigen der Infektionszahlen wirkt sich direkt auf die Märkte aus. Die notwendigen Schutzmaßnahmen belasten die Wirtschaft. Was bedeutet das für Vertrieb und Marketing? Gibt es Alternativen zu Fachmessen?

Keine Fachmessen - was nun?

Regelmäßige Messen gehören für ...

Anschließend gerät das ganze Gespräch ins Stocken und schließlich findet es ein ziemlich schnelles Ende mit einem bitteren „Nein“.

Was läuft hier schief? Jeder, der sich mit dem Thema Kommunikation ein wenig beschäftigt hat, kennt die Wunderwirkung der offenen Fragen in Situationen, in denen wir gerne im Gespräch ...

8. Hören Sie auf allgemein mit Kosten- und Zeitersparnis zu argumentieren!
Auch wenn es noch so verlockend ist: Wer im B2B-Bereich mit Zeit- und Kostenersparnis argumentiert, macht sich unglaubwürdig. Warum? Weil es für jeden logisch denkenden Menschen klar ist, dass Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt vor allem erst mal ...

7. Sprechen Sie die rechte Gehirnhälfte an!
Viele Unternehmen reden in einem Jargon, der ausschließlich den Teil in uns anspricht, der fürs Planen, Organisieren und Analysieren zuständig ist: unsere linke Gehirnhälfte. Machen Sie es in der telefonischen Kundenansprache anders. Arbeiten Sie mit anschaulichen Beispielen.
So stimulieren Sie die ...

Ein Beispiel für Telefonakquise – Messebauer/in
„Letztes Jahr haben wir einen Messestand für einen CRM-Anbieter gebaut. Eine Wand des Standes verwandelten wir in einen Wasserfall. Die Wasserstrahlen leuchteten abwechselnd in den Unternehmensfarben unseres Kunden, in Rot, Grün und Blau. Auf diesem Hintergrund war in Weiß der Text „The River of ...

Flexibilität äußert sich so:
„Wir übersetzen sowohl Website- und Marketing-Texte als auch hochspezifische Anwendungsanleitungen für Ihre Maschinen.“I
Ihre Verlässlichkeit zeigen Sie wie folgt: „Von unseren Kunden hören wir oft, dass Sie an uns unter anderem die termintreue Abgabe der Übersetzungen sehr schätzen.“
Schließen sie an solche Sätze eine ...

Vergessen Sie bei der Kaltakquise die Marketing-Sprache!
In der Kundenakquise am Telefon haben Sie durchschnittlich eine Minute Zeit, um jemanden von Ihrem Angebot zu überzeugen. Vergeuden Sie dieses Mini-Zeitfenster nicht mit unnötigen Allgemeinplätzen wie Kompetenz, Flexibilität, Qualität und Verlässlichkeit.
Solche Begriffe schmücken viele Unternehmensbroschüren und sind fester Bestandteil ...