Bei jedem Umschwung gibt es Branchen, die profitieren und andere, die richtig ackern müssen, um den Kopf über Wasser zu halten. IT-Dienstleister/innen, Steuerbüros oder Bio-Landwirte können sich in Viruszeiten vor Kunden kaum retten. Viele andere müssen konsequent vom passiven in den aktiven Vertrieb schalten. Das bedeutet sichtbar werden – auch ...

An alle Vertriebler/innen: Finger weg vom Preis!
Gute Lösungen haben ihren Preis – auch in stürmischen Zeiten. Daher: Finger weg vom Preis. Rabatte erschaffen keine Nachfrage. Nur weil Benzin billiger wird, tanken Fahrer nicht öfter. Rabatte führen nur dazu, dass Menschen den Zeitpunkt des Kaufs verlegen. Diese Umsätze und ...

Diese Kauferlebnisse lassen sich in allen Branchen schaffen, ob in der IT und Elektronik, bei Transport & Logistik, im Maschinenbau oder in der Agrarwirtschaft. Und sie sollte sich durch alle Touchpoints ziehen: Website, Social Media, telefonische Beratung, persönlicher Kontakt. An jeder Stelle nimmt der Vertriebsprofi Einfluss, ob der Kunde/in unterschreibt, ...

Erlebnisse schaffen

Den Auftrag bekommt der, der besser verkauft – nicht, wer besser erfüllt. Kunden wissen nicht, wie gut das Produkt ist und dass es ihnen in verzwickten Situationen helfen kann. Entschließt ein Betrieb sich zum Einsatz neuer Anlagen oder Serviceleistungen, dann nur, weil er dem Anbieter/in vertraut. Besonders ...

Krisen sind nichts Exotisches. Obwohl Corona ein ganz besonderer Fall ist, können Unternehmen immer mal wieder in heikle Fahrwasser geraten – ob selbst gemacht oder durch externe Faktoren. Egal, um welche Erschütterung es sich handelt, folgende Wahrheit rüttelt wach: Hoffnung ist keine Überlebensstrategie. Tobt der Sturm, dürfen Kapitän und Mannschaft ...

6. Der Wert des Vertriebsmitarbeiters/in
Trotz der digitalen Durchdringung hat die Corona-Krise vor allem eins gezeigt: Der persönliche Kontakt und der Mensch als Interaktionspartner sind unverzichtbar. Je mehr Prozesse automatisiert werden und die Kommunikation digitalisiert wird, umso wichtiger ist es, einen persönlichen und kompetenten Ansprechpartner/in zu haben - insbesondere im ...

Mit einer durchdachten Inbound-Marketing-Strategie und professionellem Lead-Management hilft das Marketing gezielt dabei, den Verkaufsprozess zu füllen und potenzielle Kunden zunächst vorzuqualifizieren, um dem Vertrieb vielversprechende Leads übermitteln zu können. Dadurch hat der Vertrieb nicht nur eine quantitative Lead-Quelle, sondern bekommt zudem schon wertvolle Erkenntnisse aus dem Marketing weitergereicht, die dabei ...

3. Digitale Vermarktungswege für den B2B-Vertrieb nach Corona
Spätestens, als es mit Dienstreisen und Vor-Ort-Terminen aufgrund der Corona-Restriktionen schlecht aussah, haben B2B-Unternehmen bereits nach Alternativen gesucht. Produkte und Lösungen im eigenen Onlineshop oder auf B2B-Marktplätzen anzubieten, ist nur eine Möglichkeit, die sich für den einen oder anderen Betrieb bewährt haben ...

2. Bedarf an Homeoffice- und digitalen Lösungen
Doch nicht nur das Informations- und Kaufverhalten von B2B-Kunden hat sich weiter in die Online-Welt verschoben. Auch der berufliche Alltag ist in vielen Bereichen virtueller geworden: Webmeetings, Online-Konferenzen und digitale Teamarbeit über mehrere Standorte hinweg sind an der Tagesordnung. Nie zuvor war die ...

Die Corona-Pandemie hat Wirtschaft und Gesellschaft tiefgreifend verändert. Nach der ersten Schockstarre und anschließenden neuen Lösungen, die eine Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebs sicherstellen - in welcher Form auch immer - zeichnen sich mehr und mehr erste Tendenzen für die Zukunft ab.
Die Krise hat nicht nur gezeigt, wie anpassungsfähig und ...

7. Mit welchen Argumenten gewinnen wir unsere Zielkunden für uns?
Selbst wenn die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens einzigartig sind, gilt: Seine Marketingfachleute und Vertriebsmitarbeiter/innen müssen die Zielkunden davon überzeugen,
- dass sich für sie der Kauf des betroffenen Produktes oder Dienstleistung
lohnt, weil.., und
- dass ...

6. Über welche (Vertriebs-)Kanäle erreichen wir unsere Kunden?

Diese Frage gewinnt für den Vertriebs- und Unternehmenserfolg zunehmend an Bedeutung - nicht nur aufgrund des Internets, der zu einem veränderten Einkaufsverhalten der Kunden/innen führt. Hinzu kommt: Auf Grund der Globalisierung vertreiben auch immer mehr Mittelständler/innen ihre Produkte weltweit. Also ...

Hilfreich beim Ermitteln der Stärken ist vielfach ein Blick in die Vergangenheit und die Frage:
- Warum haben wichtige Kunden/innen sich für uns und nicht für unsere
Mitbewerber/innen entschieden?
Zum Beispiel, weil unsere Maschinen leichter in ihre Anlagen zu integrieren sind und weniger Wartung bedürfen? Oder weil wir ...

3. Wer sind unsere (künftigen) Mitbewerber/innen?
Zur Marktanalyse zählt auch das Sich-Beschäftigen mit der Frage:
Wer sind unsere Mitbewerber/innen? Auch hier gilt: Wichtig ist nicht nur der Blick auf die aktuellen Mitbewerber/innen, sondern auch darauf: Welche Unternehmen (auch außerhalb der Branche) könnten sich zu schärferen Mitbewerber/innen entwickeln? Zum Beispiel ...

2. Wie „tickt“ unser Markt? Wie entwickelt er sich?
Für die Analyse Ihres (potenziellen) Marktes benötigen Unternehmen zunächst Zahlen, Daten und Fakten. Zum Beispiel darüber, welche Produkte des eigenen Unternehmens sich in zurückliegenden Jahren gut verkauften? Und bei welchen Produkten sowie Kundengruppen wurden die größten Zuwachsraten und Gewinnmargen erzielt? ...

7 Tipps, mit denen Sie die passende Strategie für Ihren Vertrieb entwickeln IV

7 Fragen zur Erarbeitung einer Vertriebsstrategie
Mit folgenden Fragen müssen sich die Verantwortlichen in Unternehmen beim Entwickeln einer Vertriebsstrategie unter anderem befassen:

1. Was kann unsere Organisation gut?
Die Kompetenzen der eigenen Organisation zu ...

Keine vorschnellen Antworten akzeptieren
Beim entwickeln einer Vertriebsstrategie lassen sich mehrere Schritte unterscheiden, die in Wechselbeziehung untereinander stehen. Denn die Frage „Worin sind wir stark?“ kann beispielsweise nicht losgelöst von der Frage nach den Zielkunden beantwortet werden.

Ebenso kann die Frage, „Wer sind unsere Kunden/innen?“ nicht ...

Strategien entwickeln: Konkrete Fragen beantworten

Eine gute Vertriebsstrategie gibt den am Vertriebsprozess direkt oder indirekt beteiligten Personen konkrete Antworten auf folgende Fragen:

Was (Produkt/Dienstleistung) verkaufen wir wem (Zielkunden) mit welchen Argumenten (Positionierung) wie (Vertriebsweg) zu welchen Konditionen (Preis)?

Bleibt eine der sich hinter dieser Frage verbergenden ...

Immer wieder stellt man fest, dass Vertriebsmitarbeiter/innen in ihrem Arbeitsalltag recht orientierungslos und damit ineffektiv agieren – entweder weil ihr Unternehmen keine Vertriebsstrategie hat oder weil die Strategie wichtige Fragen nicht beantwortet.

Dann hört man Klagen wie:
Unsere Vertriebler- und unsere Verkäufer/innen sind schlecht.
Unser Marketing ist ...

In Stellenanzeigen wird geschwafelt, was Zeug hält.
Dabei interessiert Bewerber/innen vor allem eines: das Gehalt oder Lohn – und wie die Mitarbeiter/innen die Firma bewerten.

Der/die perfekte Bewerber/in ist teamfähig, flexibel, arbeitet mit Freude und Engagement, zeichnet sich durch die Einsatzbereitschaft und eine strukturierte Arbeitsweise aus. Geboten ...