Vertriebsmitarbeiter/innen motivieren IV

Das Gegenstück zur intrinsischen Motivation ist die extrinsische Motivation. Sie wird durch Einflüsse von außen gesteuert, beispielsweise durch finanzielle Anreize. Extrinsische Motivationsmittel lösen beim Vertriebsmitarbeiter/in den Gedankengang aus, dass er bestimmte Leistungen erbringen muss, um gewisse Konsequenzen zu erreichen oder zu vermeiden.

Für eine echte und dauerhafte Motivation ...

Vertriebsmitarbeiter/innen motivieren III

Die Vertriebsmitarbeiter, die die Zielvorgaben trotz aller Bemühungen nicht geschafft oder bei einem teaminternen Wettbewerb nur auf einem der hinteren Ränge gelandet sind, werden zunächst enttäuscht sein. Wiederholt sich das Szenario aber, kann sich die Enttäuschung in Unzufriedenheit und Frust verwandeln. Im Ergebnis haben die eigentlich als Motivationsmittel gedachten finanziellen ...

Vertriebsmitarbeiter/innen motivieren II

Finanzielle Anreize als Motivationsmittel werden oft überschätzt

Zu den gängigsten Motivationsmitteln im Vertrieb gehören finanzielle Anreize. Vertriebsmitarbeiter, die die Zielvorgaben erreichen und gute Ergebnisse abliefern, werden mit Provisionen und Bonuszahlungen belohnt. Prämien- und Bonussysteme oder teaminterne Wettbewerbe sind weitere Mittel, die gerne eingesetzt werden, um die Mitarbeiter zu noch ...

Vertriebsmitarbeiter/innen motivieren I

Nüchtern betrachtet, scheint der Vertrieb ein undankbares Geschäft zu sein: Im Fokus stehen Verkaufszahlen und Umsatzziele – und kaum sind die Zielvorgaben für einen Zeitraum erreicht, geht alles wieder von vorne los. An das lobende Dankeschön des Vertriebsleiters für die hervorragenden Verkaufserfolge im vergangenen Monat schließt sich sofort die Frage ...