3. Warum kaufen Kunden?
Kunden kaufen weil sie ein Problem (als Verkäufer/in sind Sie zukünftig Problemlöser/in), einen Wunsch oder ein Bedürfnis haben. Diese drei Punkte können bewusst oder unbewusst sein. Der/die werteorientierte Verkäufer/in ermittelt diese Punkte und findet für den Kunden eine Lösung.
Diese drei Wahrheiten stellen Verkäufer/innen vor die spannende Herausforderung, den wahren Bedarf des Kunden zu ermitteln, eine Lösung für ihn zu finden und diese kundengerecht und nutzenorientiert zu kommunizieren, um dann den Abschluss einzuleiten.
Es gibt eine Abkürzung, um diese komplexen Punkte im Interesse des eigenen Unternehmens schnell und zielgerecht umzusetzen.
Diese Abkürzung heißt: „Haben Sie echtes Interesse an Ihrem Kunden und finden Sie eine Lösung für ihn“.
Wer echtes Interesse an seinem Kunden hat, der versucht ihn zu verstehen. Er stellt offene Fragen. Fragen, die Wunsch, Problem und / oder Bedürfnis des Kunden ermitteln. Der Kunde reflektiert gleichzeitig seinen Bedarf und wird sich der bisher unbewussten Punkte bewusst.
Dieser gemeinsame, ehrliche Prozess sorgt für einen Beziehungs- und Emotionsaufbau.
Stimmt die angebotene Lösung und passt die emotionale Ebene, geht es in den Abschluss über.
Werte wie Ehrlichkeit, echtes Interesse an seinem Kunden, lösungsorientiertes Handeln und Verlässlichkeit machen den Beruf des/der Verkäufers/in spannend, vielseitig und einfach schön.
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
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Tel 02683 945910