Wenn sich ein Unternehmen etabliert hat und die Produkte immer mehr Abnehmer/innen finden, kommt irgendwann auch der Zeitpunkt, an dem es gilt, Verkäufer/innen zu finden. Doch unter Verkäufern/innen gibt es unterschiedliche Typen – und nicht jeder Verkäufertyp ist die ideale Besetzung.
Es gibt kein Unternehmen, das allein deshalb gegründet wurde, weil der/die Unternehmer/in sich als Verkäufer/in versuchen wollte. Stattdessen werden die meisten Unternehmen gegründet, weil der/die Unternehmer/in bestimmte Produkte entwickelt hat und im Markt plazieren will.
Das Verkaufen dieser Produkte ist eher eine Aufgabe die sein muss unter dem Motto: “Ohne Vertrieb läuft nichts im Betrieb“!
Deshalb ist die Freude umso größer, wenn das Unternehmen soweit gewachsen ist, dass es Zeit wird, Verkäufer/innen zu finden. Schließlich ist das Unternehmen offensichtlich auf dem richtigen Weg. Zudem kann sich der/die Unternehmer/in kümftig wieder um sein eigentliches Steckenpferd kümmern und das Verkaufen den Profis überlassen.
Allerdings kann es durchaus passieren, dass die neuen Vertriebsmitarbeiter/innen trotz bester Referenzen weit hinter den Erwartungen zurückbleiben. Doch woran liegt das? Meist ist die Kombination aus Verkäufertyp, Produktpalette und Kundschaft, die nicht richtig zusammen passt. Für das Unternehmen wiederum heißt das, dass es die richtigen Verkäufertypen finden muss.
Die verschiedenen Verkäufertypen!
Wenn die Verkaufszahlen nicht erreicht werden, kann das daran liegen, dass die eingesetzten Mitarbeiter/innen für den Verkauf ungeignet sind. Denn nicht in jedem Mitarbeiter/in steckt ein talentierter/e Verkäufer/in und guter Kaufmann, allerdings kommt eine solche Sitiation oft nicht dadurch zustande, dass sich die Mitarbeiter/innen selbst für den Verkauf beworben haben.
Stattdessen wurde ihnen die Rolle durch den Chef zugewiesen, beispielsweise im Zuge einer Umstrukturierung des Betriebes oder eine Neuorganisation der Abläufe. Weit häufiger liegt das Problem aber darin, dass der/die jeweilige Vertriebsmitarbeiter/in vom Verkäufertyp her nicht zum Produkt oder zur Kundschaft passt. Wie in allen anderen Bereichen gibt es nämlich auch im Verkauf unterschiedliche Typen mit verschiedenen Ausrichtungen. Und nur wenn die Ausrichtung stimmt, kann der Verkauf erfolgreich sein.
Fortsetzung folgt!
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Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
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