Glaubenssatz 5: Preisnachlässe sind unumgänglich
Mit Rabatten um sich werfen – das ist die Lieblingsdiziplin vieler Verkäufer/innen. Das erlebt man in den meisten Autohäusern. (Deshalb haben auch die meisten Autoverkäufer noch nie ein Auto verkauft sondern nur über Rabatt akquiriert). Kaum betritt der Kunde den Ausstellungsraum und sieht sich einen PKW an, schon zeigt ein hinzu gekommener Verkäufer/in: „ Auf den Wagen kann ich ihnen zwölf Prozent Rabatt geben“. Ebenso ist es in vielen Möbelhäusern. Damit macht der/die Verkäufer/in gleich zu Beginn deutlich, dass er auf seinen Job, nämlich zu verkaufen, keine Lust hat. Denn warum sollte er sonst Kunden mit Rabatten locken, noch bevor er deren Wünsche ermittelt hat? Durch eine solche „Strategie“ wird der natürliche Verlauf eines Verkaufsgespräches zerstört, der/die Verkäufer/in wertet zudem selbst sein Produkt ab, indem er dem Kunden sogleich oder vorschnell einen Rabatt offeriert.
Tun Sie sich und Ihrem Kunden dies nicht an. Haben Sie den Stolz und das erforderliche Herzblut als Verkäufer/in, Ihre Kunden von der Qualität und dem Nutzen Ihrer Produkte überzeugen zu wollen. Setzen Sie Preisnachlässe nur als allerletztes Mittel ein – wenn nichts mehr geht. Und kämpfen Sie selbst dann noch um jeden Rabattpunkt so, als müssten Sie diesen selbst zahlen.
Denn mit Ihrer Frage nach einem möglichen Rabatt, wollen Kunden oft primär ausloten, wie betriebswirtschaftlich sauber Ihre Preise kalkuliert sind. Wenn Sie vorschnell und ohne Widerstand einen Nachlass gewähren, hat der Kunde das Gefühl: „Die Preise sind aus der Luft gegriffen“, „die wollen ihre Kunden über den Tisch ziehen“. Das zerstört sein Vertrauen. Außerdem kann er dann anschließend nicht stolz denken: „Obwohl der/die Verkäufer/in, sich mit Händen und Füßen gewehrt hat, habe ich das Optimale für mich herausgeholt“.
Fortsetzung folgt!
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Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
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