Glaubenssatz 3: Ein gute/r Verkäufer/in ist lieb und nett
„Sei lieb und nett“. Diesen Satz hörten viele Verkäufer/innen in ihren Kindertagen – so oft, dass manche noch als Erwachsene glauben:
„ Ich muss immer lieb und nett sein. Dann lieben mich die Kunden und ich habe Erfolg“. Das ist ein Trugschluss. Denn kein Mensch mag ein Gegenüber, das nur lieb und nett ist; außerdem weder solche Gefühle wie Freude noch Enttäuschung zeigt. Eine solche Person ist langweilig. Sie wirkt außerdem schnell uninteressant, nicht authentisch oder im Extremfall unehrlich. Warum sollte ein Kunde zu einem solchen Verkäufer/in Vertrauen fassen?
Sagen Sie zu Kunden durchaus mal „nein“ oder „so nicht“. Aber ebenso “das freut mich“ und „das überrascht mich“. Denn nur dann werden Sie als Person wahr- und ernstgenommen.
Glaubenssatz 4: Der Preis spielt die Hauptrolle
Diesen Satz hört man von Top-Verkäufer/innen nie. Denn Sie nehmen im Kundenkontakt das Zepter in die Hand und reden sich bei Misserfolgen nicht mit der Ursache Preis heraus. Denn sie wissen: Entscheidend für die empfundene Höhe eines Preises ist die Bedeutung, die das Angebot für den Kunden hat – also der emotionale Nutzen und die Vorteile, die er sich hiervon verspricht. Sind sie aus Kundensicht hoch, akzeptiert er auch den entsprechenden Preis.
Die Einstellung der Preis allein ist verkaufsentscheidend, untergräbt die Ehre eines Verkäufers/in und stellt seine Daseinsberechtigung in Frage. Denn genau dies ist die Aufgabe eines Verkäufers/in: Er muss sein Angebot und den Preis so überzeugend in glasklare Vorteile und einen konkreten Nutzen für de Kunden übesetzen, dass dieser das Produkt, die Leistung unbedingt haben möchte und die positiven Emotionen den Schmerz überwiegen, Geld auszugeben. Das ist die Aufgabe eines Verkäufers/in – und nicht das Produkt zu präsentieren.
Fortsetzung folgt!
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Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
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