Tipp 6: Positiv formulieren.
Bei Kaufentscheidungen spielt auch die emotionale Ebene eine große Rolle. Die emotionale Ebene wiederum wird von der Wortwahl und Betonung beeinflusst. Deshalb sollte der/die Vertriebsmitarbeiter/in bei der Formulierung der Preisangabe positiv besetzte Wörter wählen.
Begriffe wie Kosten, Preis oder Ausgabe sind eher negativ besetzt, denn sie werden mit dem Loch, das der Kauf im Budgest hintelässt, in Verbindung gebracht.
In der Folge geht der Kunde innerlich erst einmal auf Abstand, wenn er solche Begriffe hört. Deshalb sollte der/die Vertriebsmitarbeiter/in positiv formulieren. Durch Wörter wie investieren oder anlegen und Formulierungen wie „Sie bekommen dafür“ oder „im Gegenzug profitieren Sie von“ verdeutlicht der/die Vertriebsmitarbeiter/in die positiven Folgen der Ausgabe und führt den Kunden damit eher in Richtung Kaufentscheidung.
Tipp 7: Die Preisansage mit Argumenten verknüpfen.
Wenn der/die Vertriebsmitarbeiter/in den Preis nennt, dann sollte er/sie diese Information mit den wichtigsten Argumenten für das Produkt verknüpfen. Durch eine Formulierung wie besispielweise „Für die Küchenmaschine legen Sie.... Euro an. Dafür bekommen Sie ein Qualitätsprodukt, das Zerkleinern, Mixen, Rühren un d Kochen kann.
Die leichte Bedienbarkeit einerseits und die zahlreichen Funktionen andererseits macht das Gerät zu einem Allrounder, der Ihnen tägliche Arbeit abnimmt und viel Zeit einspart,“ steht nicht nur eine Zahl im Raum.
Stattdessen schafft der/die Vertriebsmitarbeiter/in eine Verbindung zwischen dem Nutzen, dem das Produkt dem Kunden bietet, und die dafür notwendige Investion.
Sie werden sehen, wenn Sie den Preis so präsentieren, haben Sie mehr Erfolg!
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
fmies@vertriebsnews.net
Tel 02683 945910