Tipp 4: Nicht verunsichern lassen.
Es kann durchaus passieren, dass ein Kunde einen niedrigeren Preis erwartet hat und deshalb überrascht ist, wenn er den Preis hört. Genauso ist es möglich, dass der Kunde offen sagt, dass er das Produkt für (zu) teuer hält. Von solchen Reaktionen darf sich der/die Vertriebsmitarbeiter/in nicht verunsichern lassen. Denn zum einen kann es sein, dass sich der Kunde nocht nicht mit derartigen Produkten beschäftigt hat und deshalb die üblichen Preise gar nicht kennt.
Vieleicht liegt ihm aber auch ein günstigeres Angebot vor.
Zum anderen ist denkbar, dass der Kunde durch eine solche Reaktion nur ausloten möchte, wieviel Spielraum der/die Vertriebsmitarbeiter/in in Sachen Rabatte hat. Wichtig ist deshalb, dass der/die Vertriebsmitarbeiter/in auf mögliche Einwände vorbereitet ist und entsprechend souverän darauf reagiert.
So kann er ruhrig bestätigen, dass es günstigere Produkte gibt. Gleichzeitig sollte er auf die wesentlichen Argumente und Pluspunkte seines Produktes eingehen. Auf diese Weise kann er dem Kunden verdeutlichen, dass und warum der etwas höhere Preis gerechtfertig ist. Enscheidend dabei ist aber, dass der/die Vertriebsmitarbeiter/in gelassen bleibt und den Blickkontakt sucht.
Denn nur so wirkt er auch glaubwürdig.
Tipp 5: Den richtigen Zeitpunkt finden.
Grundsätzlich gilt, dass sich der/die Vertriebsmitarbeiter/in die Preisansage für die Schlussphase des Gesprächs aufheben sollte. Hierfür gibt es zwei gute Gründe. Der erste Grund ist, dass der Kunde erst den Nutzen und die Vorteile des Produktes kennen sollte.
Fängt der/die Vertriebsmitarbeiter/in mit den Kosten an, bevor der Kunde vom Nutzen überzeugt ist, wird es deutlich schwieriger, beide Aspekte in ein ausgewogenes Verhältnis zu bringen. So herum müssen die Kosten nämlich den Nutzen rechtfertigen, während andersherum der Nuzen die Kosten erklärt.
Der zweite Grund ist, dass sich der/die Vertriebsmitarbeiter/in durch eine frühe Preisansage in die Situation bringt, zähe Preisverhandlungen führen und eventuell vermeidbare Nachlässe gewähren zu müssen.
Nennt der/die Vertriebsmitarbeiter/in den Preis hingegen erst gegen Ende der Präsentation, ist der Kunde bereits von der Lösung überzeugt und kann die Kosten mit Blick auf alle für ihn relevanten Pluspunkte abwägen.
Fortsetzung folgt:
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
fmies@vertriebsnews.net
Tel 02683 945910