Tipp 2: Die Bedeutung des Preises nicht überbewerten.
Ein typischer Denkfehler besteht darin, dass der/die Vertriebsmitarbeiter/in dem Preis eine zu hohe Bedeutung beimisst. Natürlich spiel der Preis beim Kauf eine Rolle. Aber der Preis ist nicht der alleinige Faktor, der darüber entscheidet, ob der Kunde das Produkt kauft oder nicht.
Ausschlaggebend ist letzlich, ob der Kunde empfindet, dass das Produkt seinen Preis wert ist. Wenn der Kunde den Nutzen sieht, dem ihm das Prdukt bietet, und dieser Nutzen in einem vernünftigen Verhältnis zu den Kosten steht, wird ihn auch ein etwas höherer Preis nicht stören. Für den/die Vertriebsmitarbeiter/in bedeutet das, dass er/sie den Kunden von dem Nutzen, der Qualität und somit von der Attraktivität des Produktes überezugen muss.
Entsteht beim Kunden das Gefühl, dass er das Produkt haben möchte, entsteht automatisch ein ausgewogenes Kosten-Nutzen-Verhältnis und der Preis als solches rückt in den Hintergrund.
Tipp 3: Sich an erfolgreichen Verkaufsgesprächen orientieren.
Ist ein/e Vertriebsmitarbeiter/in von einem Produkt überzeugt, steht er selbstbewusst zu dessen Preis und nennt ihn mit einer überzeugenden Selbstverständlichkeit. Ein diamantbesetzter Goldring ist nun einmal auch nicht zum gleichen Preis zu haben wie ein Modeschmuckring mit Glassteinchen.
Bemerkt der/die Vertriebsmitarbeiter/in aber, dass ihm/ihr das notwendige Selbstbewusstsein fehlt oder er/sie doch nervös wird, sollte er/sie sich positive Verkaufserlebnisse ins Gedächtnis rufen. Welche Kriterien waren bei den Kunden, die das Produkt gekauft haben, ausschlaggebend? Was hat sie so sehr von dem Produkt überzeugt, dass der Preis nebensächlich wurde?
Wie hat sich der/die Vertriebsmitarbeiter/in nach dem Verkaufserfolg gefühlt?
Wenn sich der/die Vertriebsmitarbeiter/in an positive Erlebnisse erinnert, gewinnt er an Sicheheit, die ihm/ihr dann wiederum bei einem überzeugenden Aufritt hilft.
Fortsetzung folgt:
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
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