Tipp 1: Zum Preis stehen.
So mancher/e Vertriebsmitarbeiter/in empfindet die Phase des Verkaufsgesprächs, die ich um den Preis dreht, als unangenehm. Er/sie tut sich schwer damit, den Preis selbstbewusst zu vertreten und dem Kunden aufzuzeigen, dass der Preis für das Produkt angemessen ist. Mitunter schwingt auch die Sorge vor einer erstaunten oder gar ablehnenden Reaktion des Kunden mit. Solche Bedenken sind einerseits verständlich. Andererseits gehört der Preis zum Verkaufen eben dazu.
Wenn der Kunde den Eindruck gewinnt, dass der/die Vertriebsmitarbeiter/in selbst so seine Zweifel am Preis hat, wird er unsicher werden. Und selbst wenn der Kunde vorher sehr angetan von dem Produkt war, wird er/sie sich von der Skepsis anstecken lassen und seine positive Haltung hinterfragen.
Wichtig ist deshalb, dass der/die Vertriebsmitarbeiter/in vom Preis genauso überzeugt ist vom Preis wie vom Produkt selbst.
Er /sie kann nicht erst ein Produkt in den höchsten Tönen loben und von Vorteilen, einem echten Mehrwert und einem großen Nutzen für den Kunden erzählen, um dann durch eine schüchterne Preisansage alles wieder in Frage zu stellen. Die Botschaft des/der Vertriebsmitarbeiters/in muss stattdessen lauten:
„Das Produkt ist super - und absolut seinen Preis wert“!
Fortsetzung folgt:
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
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