Führungskräfte im Vertrieb verzweifeln oft, weil Ihre Vertriebsmitarbeiter/innen nicht immer ehrlich sind. So kann es durchaus passieren, dass Verkäufer/innen noch im November ihrem Chef zusichern, das Jahresziel zu erreichen und es dann doch nicht erreichen, anstatt dieses Problem offen anzusprechen. Sobald der/die Verkäufer/innen merken, dass sie diese Zusage nicht einhalten können, versuchen viele dies mit allen Mitteln zu vertuschen.
Ein anderes Besispiel:
Auf einer Vertriebstagung wird das Ziel der Geschäftsleitung kommuniziert, in der nächsten Periode eine bestimmte Anzahl an neuen Kunden zu gewinnen. Es versteht sich von selbst, dass dies für die Beteiligten zu Frust und Entäuschung führt. Doch warum trauen sich viele Verkäufer/innen nicht, ihre Bedenken frei zu äußern. Dies hat mehre Gründe: Zum einen möchten Menschen “ihr Gesicht wahren“. So würde ein Verkäufer/in auf einer typischen Vetriebstagung wie ein Idiot dastehen, gäbe er offen zu, dass er sich nicht traut, seinen Kunden die neuen höheren Preise mitzuteilen.
Wenn überhaupt geschieht dies nur unter Gleichrangigen, vielleicht sogar mit der schnippischen Bemerkung: „Die da oben kriegen aber auch gar nichts mehr mit“.
Zum anderen ist aber auch die Firmenkultur entscheidend: Werden Fehler gestraft und getadelt sowie kritische Anmerkungen weggewischt? Oder liegt ein Kultur der Offenheit und Wertschätzung vor, im Sinne von „Danke, dass sie das sagen. Lassen Sie uns doch mal gemeinsam überlegen, wie wir das Problem lösen können?“
Fortsetuung folgt!
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
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