Viele Unternehmen investieren viel Geld in Schulungen und Trainings für Ihre Vertriebsmitarbeiter/innen. Auf dem Programm stehen die verschiedensten Themen rund um die Tätigkeit im Vertrieb, von Verkaufstechniken über Abschlussmethoden bis hin zu Produktargumenten.
Trotzdem entfalten die Schulungen und Seminare nicht immer die gewünschte Wirkung. Die Abschlussquoten werden kaum besser, die Ziele werden nur gerade so erreicht und je nach Aufgabenstellung bleibt die Stimmung der Vertriebsmitarbeiter/innen durchwachsen.
Eigentlich ist das auch wirklich nicht verwunderlich. Denn alles Fachwissen hilft den Vertriebsmitarbeitern/innen letztlich nicht weiter, wenn die richtige Einstellung fehlt. Ein Vertriebsmitarbeiter/in kann nur dann überzeugend auftreten, wenn er seine Chancen sieht und an seinen Erfolg glaubt.
Er/Sie sollte bereit sein, sich den Herausforderungen zu stellen, sich auf die gesetzten Ziele einlassen und den Willen haben, diese Ziele zu erreichen. Wenn der/die Vertriebsmitarbeiter/in durch Misserfolge entmutigt ist und von vorneherein bezweifelt, den Kunden überzeugen zu können, wird er zu keinem Abschluss kommen.
Unternehmen sind deshalb gut beraten, wenn sie den Fokus nicht immer nur auf die Vermittlung und das Training der Fachkenntnisse legen. Diese sind zwar wichtig, aber mindestens genauso wichtig ist es, die Vertriebsmitarbeiter/innen selbst zu trainieren. Vertriebsmitarbeiter/innen werden nicht in der Lage sein, ihr Fachwissen als Werkzeug einzusetzen und zu nutzen, wenn die menschlichen und persönlichen Voraussetzungen nicht gegeben sind.
Dies lässt sich an einem Vergleich veranschaulichen: Durch Nahrung wird der Hunger gestillt und dem menschlichen Körper Energie zugeführt. Für die körperliche Gesundheit braucht es zusetzlich aber Vitamine, Mineralstoffe und Spurenelemente. Bei den Vertriebsmitarbeitern/innen ist es ähnlich. Sie brauchen Fachwissen als Basis. Dazu müssen aber motivierende Impulse für die Psyche kommen. Doch wie kann das gelingen?
Wie kann der Vertriebsleiter/in oder Chef/in sein Team motivieren?
Fortsetzung folgt!
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
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