Es ist dann die richtige Aussage, wenn Ihr Kunde die gleiche Vorbildung hat wie Sie, das gleiche Geschlecht, die gleiche Religion, die gleichen Erfahrungen, die gleichen wirtschaftlichen, sozialen und politischen Ansichten, die gleichen Ängste, usw., hat.
Aber welcher Kunde ist schon in jeglischer Hinsicht absolut genau so wie Sie?
Richtiger ist es, Kunden so zu bedienen wie er/sie behandelt und bedient werden möchte. Manche Kunden entscheiden sich schneller oder langsamer als Sie, haben andere Vorlieben, völlig andere Beweggründe.
Wie bekommen Sie dies heraus? Bei Stammkunden oder Ansprechpartnern/innen von Schlüsselkunden lernt man die Menschen kennen und kann dann gezielter vorgehen.
Das richtige Wie, erfahren Sie durch beobachten, hinein fühlen und durch sinnvolle Fragen. Dass man am meisten erfährt, in dem man öffnende Fragen, wie, wo, wann, was, stellt ist allgemein bekannt.
Welches jedoch sind die richtigen Fragen? Dies lässt sich nicht pauschal und vor allem nicht nach einem vorgefertigten Schema beantworten. Jede Situation, Stimmung, jeder Mensch und jede Antwort ist unterschiedlich.
Wichtig ist, dass Sie Ihrem Gesprächspartner/in sagen, warum Sie ihm einige Fragen stellen müssen, sonst fühlt er sich im Verhör.
Mölglicherweise sinnvolle Fragen können sein:
Was bevorzugen Sie?
Was vermissen sie bei anderen Lieferanten?
Was befürchten Sie bei einem Wechsel?
Was müsste sein, dass sie sich sicherer fühlen als zur Zeit?
Wichtig ist es, nicht nur sachliche sondern auch emotionle Befindlichkeiten herauszufinden!!
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
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