Vertriebstipp der Woche II KW 14/2015
Wenn Sie tatsächlich bei Preisverhandlungen nachgeben
1. Fragen Sie was Sie dafür bekommen wie längerfristiger Vertrag, höhere Stückzahl, Vorauszahlung, „Naturalien“.
2. Reden Sie von Entgegenkommen anstelle von Rabatt.
3. Suchen sie einen Kompromiss für die Preisverhandlung.
Fragen und Argumente für die Preisverhandlung
Bitte wählen Sie für sich Argumente, die passen. Erst über den Preis sprechen, wenn geklärt ist, dass dies genau die richtige Leistung für den Kunden ist und der Kunde „angebissen" hat. Empfindet der Kunde den Preis als zu hoch, nochmals klären, ob Leistungen/Funktionen enthalten sind, welche er nicht benötigt.
Möglicherweise hat der Wettbewerb eine „Light-Version“ angeboten?
Nie den Preis alleine nennen, sondern: Alles in allem kostet es 1.500 €, darin enthalten sind...x, y, z..., ein Jahr Garantie, Installationsservice und kostenlose Hotline.
Wenn Sie verschiedene Alternativen anbieten, mit der teuersten auch beginnen, dann wirkt die mittlere immer noch günstig
Bei einem Preisspektrum auch den höheren Preis zuerst: „liegt zwischen 800 € und 600 €“, dann bleibt der niedrige Preis eher im Gedächtnis,
Möglichst nur den Grundpreis nennen, weil niedriger und die Extras später nebenbei erwähnen.
980 € sieht besser aus als 1.010 €, fünfzehnhundert klingt besser als eintausendfünfhundert, 52 Cent pro Stück klingt weniger als 520 € pro tausend Stück.
Will der Kunde den Wettbewerbspreis nicht im Detail nennen: „Ich bin Ihnen noch eine Vergleichsrechnung schuldig, dazu benötige ich die Informationen vom Wettbewerber/in“.
Ein etwas teuerer Einkauf schmerzt jetzt nur kurz, eine falsche Entscheidung für das günstigere Produkt, kann jahrelang schmerzen. (nennen Sie ein passendes Beispiel).
Billiger bedeutet noch lange nicht preiswerter.
„Qualität hat Ihren Preis“ ist nicht nur ein Sprichwort sondern marktwirtschaftliche Notwendigkeit.
Glauben Sie wirklich, dass die Qualität genau so gut sein kann?
Wird der Wettbewerber/in diese Versprechnungen bei einem solchen Preis einhalten können“.
Wollen Sie nur den Preis oder auch Qualität kaufen?
Wir können diese Qualität langfristig halten, aber nur deshalb, weil wir etwas über den Durchschnittspreisen liegen.
Was nutzt Ihnen eine billigere Matratze, wenn Sie ein Rückenleiden davon bekommen?
Gibt es außer dem Preis sonst noch etwas, das Sie vom Kauf abhält.
Ein Geschäft ist nur dann sinnvoll, wenn beide Seiten „überleben“ können und auch für den Kunden ist ein „gesunder“ Lieferant wichtig.