Vertriebstipp der Woche I KW 12/2015
Vorbereitung zur Preisverhandlung
Wahrscheinlich ist Ihnen schon aufgefallen, dass Ihre Kunden immer wieder dieselben oder vergleichbaren Enwände vortragen – bereiten Sie sich auf diese aktiv vor. Sammeln Sie schriftlich alle möglichen Einwände und die passenden Antworten dazu. Klären Sie für sich, warum Sie diesen Preis fordern und dass er realistisch ist – das macht Sie stark.
Mit dieser Strategie gehen Sie mit einem sicheren Gefühl ins Verkaufsgespräch.
Den Preis bei der Preisverhandlung mit Emotionen verbinden!
Wird im Verkaufsgespräch nach dem Preis gefragt, sollten Sie den Preis niemals alleine im Raum stehen lassen – ein Preis ist immer relativ. Lassen Sie Ihren Kunden spüren und erleben, was er für diesen Preis alles bekommt und welche Bedürfnisse er mit Ihrer Lösung befriedigen kann (Zeitersparnis, Service, Beratung, Pflege, Betreuung, Image, Prestige, Sicherheit, Produktvorteile, Bequemlichkeit, Vertrauen etc.
„Wie werden sie sich fühlen, wenn sie mit der Wettbewerbslösung einige Euro sparen, aber dann (jahrelang) bei jeder Benutzung merken, dass es doch nicht die optimale Lösung war“?
Den Preis erfolgreich durchsetzen
Wenn Sie heute einen Videorekorder kaufen möchten, haben Sie eine große Auswahl zur Verfügung. Die Qualität macht hierbei nicht mehr den größten Unterschied und ist für den Kunden auch nicht immer entscheidend. Testen Sie sich selbst. Wann würden Sie sich für das teurere Produkt entscheiden? Einige der stärksten Argumente sind, Bedienbarkeit, Zuverlässigkeit, mehr Service und Dienstleistung für den höheren Preis zu bieten.
Bauen Sie auf Ihre eigenen Stärken
Viele Verkäufer/innen hören von ihren Kunden die Vorteile Ihrer Mitbewerber/innen und Nachteile des eigenen Produktes und beschäftigen sich deshalb damit am meisten. Konzentrieren Sie sich nur noch auf Ihre eigenen Vorteile.
Überlegen Sie sich, wo der Kunde sachliche und emotionale Nutzen hat und welchen Vorteil/Gewinn er bekommt, aber auch, wo Sie für Ihren Kunden ein Problem vermeiden können, wenn er Ihr Produkt kauft oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt.
Ein Kunde kauft dann zu einem höheren Preis, wenn Sie ihm zeigen, dass sein Nutzen höher ist.
Fortsetzung folgt in KW 14/2015.