Wie Sie an Gesprächsaufhänger gelangen
Gehen Sie immer wieder mit offenen Augen durch die Welt: Welche Probleme, Ziele und Hoffnungen haben Ihre (potenziellen) Kunden? Welche Lösungen haben Sie darauf? Finden Sie heraus, was Ihre aktuellen Kunden an der Zusammenarbeit mit Ihnen sehr schätzen. Das, was Ihre Kunden derzeitig an Ihren Produkten und Dienstleistungen gut finden, gefällt vermutlich auch so manch anderen potenziellen Kunden. Schauen Sie auch im Internet oder in den Medien, was für Ihre Zielgruppe interessant sein kann. Vielleicht können Sie eine solche Information für als Gesprächsaufhänger nutzen.
„Sie haben beim letzten Mal gesagt, dass Ihnen x und y wichtig ist. Ich habe mir mal ein paar Gedanken dazu gemacht – und nun eine Lösung, die ich Ihnen gerne vorstellen möchte.“
1. „Haben Sie eigentlich schon gehört, dass …“
2. „Ich weiß nicht, wie es bei Ihnen ist. Ich höre von vielen unseren Kunden, dass … Wie ist das bei Ihnen?“
3. „Ich habe gute Nachrichten für Ihr Geld. Darf ich kurz?“
4. „Ich weiß, Sie haben mir mal gesagt, dass Sie nicht mit uns zusammenarbeiten möchten – und ich darum nicht mehr wiederkommen brauch. Nur heute bin ich hier, weil …“
5. „Was ist eigentlich das größte Problem, wenn Sie an Ihre Kunden verkaufen?“ – „Das die sagen: Im Internet ist es billiger!“ – „Genau deswegen haben wir uns ein paar Gedanken gemacht, wie wir Ihnen da helfen können. Darf ich kurz?“
6. „Wir haben uns ein paar Gedanken gemacht, wie unsere Kunden A und B besser können. Darf ich Ihnen dazu mal etwas zeigen?“
7. „Es geht um das Thema x. Da brauche ich Sie mal kurz 3 Minuten. Haben Sie kurz Zeit?“
8. „Wir beide kennen uns nicht. Doch wir haben einen gemeinsamen Bekannt. Nämlich Vorname Name. Und der meinte, ich sollte mal bei Ihnen Hallo sagen.“
9. „Ich sage Ihnen kurz in 3 Sätzen, um was es geht. Und dann entscheiden Sie, ob wir weitersprechen, oder wir das Gespräch beenden. Einverstanden?“
Letztlich ist es bei Gesprächsaufhängern und Gesprächseinstiegen entscheidend, dass der Kunde spürt, dass das, was der Verkäufer sagt, aus tiefer innerer Überzeugung sagt und macht – und nicht, weil er etwas verkaufen will. Denn stimmt die Sympathie, ist vieles einfacher.
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
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