5 Wege, wie ihre Mitarbeiter die Digitalisierung als Chance sehen
Die Digitalisierung im Vertrieb ist ein herausforderndes und langwieriges Thema. Doch den Kopf in den Sand stecken und abwarten, kann und darf keine Lösung sein. Vor allem dann nicht, wenn Ihr Unternehmen weiterhin am Markt Bestand haben soll. Unserer Erfahrung nach ist es daher entscheidend, dass Vertriebsleiter und Entscheider Maßnahmen ergreifen, um ihre Vertriebsmitarbeiter konkret zu unterstützen. Dabei eignen sich unserer Erfahrung nach vor allem die folgenden fünf Maßnahmen:
1. Schulung und Weiterbildung: Wer einfach neue Systeme und Tools einführt und erwartet, dass alles selbsterklärend ist, braucht sich nicht zu wundern, wenn Verkäufer hinterher nach ihrer eigenen Methode arbeiten. Ohne Schulungen geht es nicht – das gilt auch für Seminare, in denen konkret neue Vertriebsmethoden wie Social Selling thematisiert werden und es Unterstützung beim Transfer in die Praxis gibt.
2. Klare Mehrwert-Kommunikation: Auch wenn es für dich auf den ersten Blick logisch ist, heißt es nicht, dass es das für dein Team auch ist. Umso wichtiger ist es daher, den Mehrwert von Dingen wie Social Selling, CRM-Systemen und anderen digitalen Strategien transparent zu machen, anstatt nur die Anweisung zu geben: »Ihr macht das jetzt!«
3. Integration in den Arbeitsalltag: Damit die Arbeit mit neuen Tools und Programmen nicht als zusätzliche Belastung empfunden wird, ist es wichtig, diese nahtlos in den Arbeitsalltag des Vertriebsteams zu integrieren. Dies gelingt nur mit einer Anpassung der Vertriebsprozesse und möglicherweise auch der Zielvorgaben.
4. Vorbildfunktion: Bei unseren Kunden erleben wir immer wieder, dass ein Vertrieb nur so digital ist, wie es die Mitarbeiter vorgelebt bekommen. Hier sind Vertriebsleiter ebenso wie Führungskräfte allgemein gefragt, sich auch selbst mit den Tools auseinanderzusetzen und sie aktiv zu nutzen.
5. Motivation durch Anerkennung: Was tust du, um dir ein erwünschtes Verhalten anzutrainieren? Du belohnst dich! Entsprechend lohnt es sich auch, den erfolgreichen Einsatz digitaler Lösungen zu einem kleinen unternehmensinternen Wettbewerb zu machen. So werden Anreize geschaffen, die digitale Transformation aktiv mitzugestalten.
Je früher Sie in Ihrem Unternehmen diese Transformation aktiv angehen und gestalten, umso besser. Gehen Sie mit gutem Beispiel voran und setzen Sie nicht einfach Prozesse auf, sondern nehmen Sie Ihre Verkäufer auf dem Weg mit und geben Sie Ihnen wirkungsvolle Werkzeuge an die Hand, die sie dann auch einzusetzen wissen.
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
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