Vertriebsdigitalisierung: 4 Gründe, warum Verkäufer/innen sich schwertun
• Fehlendes Verständnis: Viele Verkäufer sehen den direkten Mehrwert nicht sofort, sondern nur den Mehraufwand, wie in unserem selbst erlebten Beispiel. Hier sind Führungskräfte gefragt, ihre Vertriebsmitarbeiter nicht allein zu lassen, sondern konkret auf diese Bedenken einzugehen.
• Mangelnde digitale Kompetenzen: Wir dürfen nicht vergessen, dass im Vertrieb nicht nur Digital Natives unterwegs sind. Nehmen wir mal als Beispiel die Finanzdienstleistung: Laut Vermittlungsbarometer des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW liegt der Altersschnitt bei fast 54 Jahren. Gibt es keine ordentliche Unterstützung und Schulung, werden neue Vorgehensweisen auf Grund von Unsicherheit oder Überforderung nicht umgesetzt.
• Fehlende Unterstützung: In unseren Kundenprojekten haben wir im Laufe der letzten Jahre immer wieder festgestellt, dass eine Vertriebsdigitalisierung vor allem deswegen nicht vorankommt, weil es an klaren Vorgaben und Unterstützung seitens der Entscheider mangelt. Wenn Vertriebsleiter selbst nicht überzeugt sind und beispielsweise die Arbeit mit dem CRM verweigern, ist es nur logisch, dass auch die Vertriebsmannschaft nicht begeistert sein wird.
• Zeitdruck: Der Vertriebsalltag ist von Natur aus hektisch. Verkäufer stehen unter Druck, ihre Vertriebsziele zu erreichen. Infolgedessen wird oft alles, was nicht unmittelbar zur Umsatzsteigerung beiträgt, als unwichtig angesehen.
Fortsetzung folgt:
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