Wie hat es George Bernard Shaw treffend formuliert: »Fortschritt ist ohne Veränderung nicht möglich. Und wer seine Meinung nicht ändern kann, kann nichts ändern.« Das gilt auch für den Vertrieb: die Digitalisierung ist längst ein zentraler Bestandteil, egal in welcher Branche. Doch wir stehen in Deutschland bei weitem nicht dort, wo wir vielleicht stehen könnten. Unter anderem, weil viele Verkäufer nicht von liebgewonnenen Routinen abweichen wollen, den Mehrwert digitaler Tools nicht sehen oder die Integration in bestehende Vertriebsstrategien nicht richtig gelingt. Die gute Nachricht: Als Entscheider oder Vertriebsleiter haben Sie durchaus Einfluss darauf, ob Ihre Verkäufer in die Verweigerungshaltung gehen oder gemeinsam mit Ihnen am selben Strang ziehen. Welche Maßnahmen dabei konkret helfen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Vertriebsdigitalisierung mit angezogener Handbremse
In Sachen Digitalisierung ist Deutschland nicht gerade auf dem Vormarsch. Nicht nur im Vertrieb, sondern auch gesamtwirtschaftlich gesehen: Die Digitalisierung der Wirtschaft stagniert weiterhin. 2023 betrug der Digitalisierungsindex 108,6 Punkte, 2022 waren es noch 110,5 Punkte. Und es ist zu vermuten, dass auch in diesem noch laufenden Jahr kein Turbo gezündet werden wird. Bei einer wissenschaftliche Untersuchung aus dem Jahr 2023 ließen
die Ergebnisse unter anderem darauf schließen, dass Verkäufer den persönlichen Kundenkontakt immer noch als sehr relevant bewerten und sich deswegen stellenweise schwertun, digitale Vertriebswege einzuschlagen.
Fortsetzung folgt:
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Friedel Mies
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