Techniken zur Überwindung von Einwänden und Widerstand
In jeder Verhandlungssituation wird es Einwände und Widerstand geben. Eine erfolgreiche Verhandlung erfordert die Fähigkeit, diese Einwände zu identifizieren und effektiv zu überwinden. Eine bewährte Technik ist die „Ja-und“-Methode.
Wesentlich besser ist es, mit „Ja, und …“ zu antworten. Dadurch sagen Sie sinngemäß „ja, das ist ein Sichtweise und hier komt noch eine weitere“. Das ist weniger verletztend. Das bedeutet Anerkennung des Menschen auch wenn unterschiedliche Sichtweisen existieren. Auch wenn das Ersetzen des „aber“ durch „und“ nach Wortklauberei klingt – in der Praxis kann es den entscheidenden Unterschied ausmachen.
Diese Technik beinhaltet das Anerkennen der Einwände des Verhandlungspartners und das Anbieten einer Lösung, um den Einwand zu überwinden. Indem wir den Einwand anerkennen, zeigen wir dem Verhandlungspartner, dass wir seine Bedenken ernst nehmen, und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass er bereit ist, eine Lösung zu akzeptieren.
Fortsetzung folgt!
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