Verhandlungsfähigkeiten schärfen: praktische Tipps für Berater und Ingenieure
Auch wenn der B2B-Vertrieb und Preisverhandlungen oft als Domäne des ausgebildeten Verkäufer angesehen werden, sind auch Berater, Ingenieure und andere Fachkräfte regelmäßig in solche Gespräche involviert. Für diese Gruppen, die nicht primär im Verkauf arbeiten, ist es umso wichtiger, ihre Verhandlungsfähigkeiten gezielt zu schärfen.
1. Verstehe Deinen Wert: Insbesondere Berater und Ingenieure bieten spezialisiertes Fachwissen. Sei Dir Deiner Expertise und dem damit verbundenen Mehrwert für den Kunden bewusst und kommuniziere diesen klar.
2. Aktives Zuhören: Oft liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, wirklich zu verstehen, was der Kunde braucht. Höre aufmerksam zu und stelle gezielte Fragen, um die genauen Anforderungen zu erfassen.
3. Vermeide Fachjargon: Während Fachsprache in Deinem Bereich Standard sein mag, ist sie für viele Kunden unverständlich. Erkläre Konzepte in klaren und einfachen Worten, um Missverständnisse zu vermeiden.
4. Sei flexibel, aber standhaft: Es ist wichtig, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen, aber gleichzeitig Deine Grenzen zu kennen. Wenn ein Kunde einen Preis oder eine Lösung fordert, die nicht machbar ist, sei bereit, Alternativen anzubieten.
5. Bereite Fallstudien vor: Zeige durch Beispiele, wie Deine Dienstleistungen oder Produkte bereits anderen Unternehmen geholfen haben. Das schafft Vertrauen und untermauert Deine Argumente.
Für Berater und Ingenieure kann das Verhandeln eine Herausforderung darstellen, da sie sich oft auf technische oder spezialisierte Details konzentrieren. Doch mit den richtigen Strategien und einem klaren Verständnis für den Verhandlungsprozess können auch sie in Preisgesprächen überzeugen.
Fortsetzung folgt!
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies