Die Psychologie hinter B2B Preisgesprächen: Was Sie wissen sollten
Preisverhandlungen im B2B-Umfeld sind weit mehr als nur das simple Austauschen von Zahlen. Es sind komplexe psychologische Prozesse im Spiel, die das Verhandlungsergebnis maßgeblich beeinflussen können. Das Verständnis dieser Dynamiken kann Ihre Verhandlungsposition erheblich stärken.
Zunächst ist da das Konzept des „Ankerpunktes“. Oftmals wird der erste genannte Preis während eines Gesprächs als Referenzpunkt oder Anker für die weiteren Verhandlungen genutzt. Psychologisch gesehen neigen Menschen dazu, diesem ersten Wert eine besondere Bedeutung beizumessen. Deshalb ist es entscheidend, strategisch über den Einstiegspreis nachzudenken.
Beispielsweise ist es ein Risiko, dem Einkäufer das Setzen dieses Ankerpunktes zu überlassen. Wenn beispielsweise dieser schon zu Beginn darauf pocht, x% weniger zu bezahlen als angeboten, dreht sich in der Verhandlung alles um diese Prozentzahl. Wie wäre es, wenn stattdessen Sie als Erstes etwas sagen wie „Bei den letzten Entwicklungen am Weltmarkt müssen wir den Preis in unserem ursprünglichen Angebot um xx.xxx Euro anheben.“ So eine Aussage kann die Verhandlung in eine ganz andere Richtung führen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die „Verlustaversion“. Menschen empfinden den Schmerz eines Verlustes oft intensiver als die Freude über einen gleichwertigen Gewinn. In Verhandlungen kann dies bedeuten, dass der Fokus darauf liegen sollte, potenzielle Verluste des Kunden hervorzuheben und zu zeigen, wie Ihr Angebot diese verhindert oder minimiert.
Auch das Prinzip der „Reziprozität“ ist in Verhandlungen nützlich. Menschen neigen dazu, eine erhaltene Gefälligkeit erwidern zu wollen. Kleine Zugeständnisse oder Extras können dazu führen, dass Ihr Verhandlungspartner ebenfalls bereit ist, Ihnen entgegenzukommen.
Fortsetzung folgt!
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