1. Erstellen Sie ein Beuteraster; definieren Sie also Zielkunden, auf die Sie Ihre Aktivitäten fokussieren!
• Nicht alle Branchen kämpfen zurzeit mit solchen Problemen wie der Inflation und den hohen Energiekosten, denn: Nicht wenige können ihre gestiegenen Kosten nahezu problemlos an ihre Kunden weitergeben. Zudem gibt es Unternehmen, die aufgrund ihrer langfristigen Strategie und großen Kapitalreserven auch bei Marktumbrüchen nicht in allzu große Schlingerbewegungen geraten. Ermitteln Sie diese. Fokussieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten auf (Noch-nicht-)Kunden mit interessanten Umsatzpotenzialen und realistischen Verkaufschancen.
• Fragen Sie sich: Welchen Unternehmen können wir aufgrund unserer Kompetenzen/Stärken (individuelle) Lösungen zum Steigern ihrer Effizienz, Wirtschaftlichkeit, Produktivität und Wettbewerbsfähigkeit bieten (unabhängig davon, ob es sich um eigene Kunden oder Wettbewerber-Kunden handelt)?
• „Yes, we can sell.“ Das sollten sich B2B-Verkäufer innen gerade in schwierigen Zeiten wie den aktuellen sagen. Denn dann überdenken viele ihrer (Noch-nicht-)Kunden ihre Strategien. Also sind sie auch offen für neue Problemlösungen.
„Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession bzw. Stagnation. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen, das Pulver trocken halten und sparen um jeden Preis.“
Diese Klage hört man aktuell oft von Verkäufern/innen und zuweilen auch ihren Chefs. Nicht wenige Vertriebsbereiche starren zurzeit gebannt wie Kaninchen auf die Schlange auf eine mögliche Rezession oder anhaltende Stagnation und befürchten: Wenn unsere Umsätze und Auftragseingänge heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie dies vermutlich spätestens in zwei, drei Monaten sein.
Fortsetzung folgt:
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
Wiedlick 14b
53577 Neustadt/Wied
Immer für Sie da:
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