In schwierigen Zeiten erleichtert Ihnen folgender Umstand das Verkaufen bzw. die Neukunden-Akquise: Auch bei Ihren Mitbewerbern/innen lautet die Maxime „sparen“. Das heißt, sie erbringen in der Regel für ihre Kunden nicht mehr die gewohnten (Service-)Leistungen – denn diese kosten Geld. Das spüren die Kunden Ihrer Wettbewerber/inen. Also sind sie auch leichter zu einem Anbieterwechsel zu motivieren.
Hinzu kommt: Mit hoher Wahrscheinlichkeit klagen auch die Vertriebsmitarbeiter/innen Ihrer Wettbewerber „Die Zeiten sind schlecht“. Entsprechend unmotiviert und ohne Esprit bearbeiten sie den Markt. Also kann sich Ihr Vertrieb leichter positiv von dem der Mitbewerber/innen abheben, sofern Sie und Ihre Mitarbeiter/innen nicht den gleichen Fehler wie die Mitbewerber/innen begehen und sich vom Jammern der Kunden infizieren lassen.
Wer ein Problem hat, braucht eine Lösung
Wenn Kunden jammern, haben diese (mindestens) ein Problem. Folglich müssen Sie ihnen nur eine überzeugende Problemlösung anbieten und schon sind Sie mit ihnen zumindest im Gespräch. Nutzen Sie also die Chance „Schwierige Zeiten“, um gerade jetzt auf Beutezug zu gehen und Wettbewerbern Kunden abzujagen.
Doch nicht nur dies: Sorgen Sie auch dafür, dass die „Top-Mitarbeiter“ Ihrer Wettbewerber vom motivierenden Arbeitsklima in Ihrem Unternehmen erfahren. Dann können Sie manch „Spitzenkraft“ für sich gewinnen, um deren Gunst Sie in Zeiten der Hochkonjunktur vergebens gebuhlt hätten.
Hier einige Tipps, wie Ihre Vertriebsorganisation die „schlechten“ bzw. unsichere Zeiten“ zu Ihrem Vorteil nutzt.
Fortsetzung folgt:
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Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
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