In schwierigen Zeiten erleichtert Ihnen folgender Umstand das Verkaufen bzw. die Neukunden-Akquise: Auch bei Ihren Mitbewerbern lautet die Maxime „sparen“. Das heißt, sie erbringen in der Regel für ihre Kunden nicht mehr die gewohnten (Service-)Leistungen – denn diese kosten Geld. Das spüren die Kunden Ihrer Wettbewerber. Also sind sie auch leichter zu einem Anbieterwechsel zu motivieren.
Hinzu kommt: Mit hoher Wahrscheinlichkeit klagen auch die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Wettbewerber „Die Zeiten sind schlecht“. Entsprechend unmotiviert und ohne Esprit bearbeiten sie den Markt. Also kann sich Ihr Vertrieb leichter positiv von dem der Mitbewerber abheben, sofern Sie und Ihre Mitarbeiter nicht den gleichen Fehler wie die Mitbewerber begehen und sich vom Jammern der Kunden infizieren lassen.
„Yes, we can sell.“ Das sollten sich B2B-Verkäufer gerade in schwierigen Zeiten wie den aktuellen sagen. Denn dann überdenken viele ihrer (Noch-nicht-)Kunden ihre Strategien. Also sind sie auch offen für neue Problemlösungen.
„Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession bzw. Stagnation. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen, das Pulver trocken halten und sparen um jeden Preis.“
Diese Klage hört man aktuell oft von Verkäufern und zuweilen auch ihren Chefs. Nicht wenige Vertriebsbereiche starren zurzeit gebannt wie Kaninchen auf die Schlange auf eine mögliche Rezession oder anhaltende Stagnation und befürchten: Wenn unsere Umsätze und Auftragseingänge heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie dies vermutlich spätestens in zwei, drei Monaten sein.
Fortsetzung folgt:
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Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
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