„Yes, we can sell.“ Das sollten sich B2B-Verkäufer gerade in schwierigen Zeiten wie den aktuellen sagen. Denn dann überdenken viele ihrer (Noch-nicht-)Kunden ihre Strategien. Also sind sie auch offen für neue Problemlösungen.
„Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession bzw. Stagnation. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen, das Pulver trocken halten und sparen um jeden Preis.“
Dem Fatalismus den Kampf ansagen
Warum dieser Fatalismus? Warum dieses Krisen-Verstärkungsgerede? Wäre es nicht fruchtbarer, wie ehemals der Präsidentschaftskandidat Barack Obama trotz aller widrigen Umständen zu sagen „Yes, we can“?
Gewiss ja, denn viele Unternehmen hinterfragen in schwierigen Zeiten bzw. Zeiten, in denen sich in ihren Märkten gravierende Änderungen vollziehen, ihre Strategien.
Die Marktsituation für Neukunden-Akquise nutzen
Grundsätzlich gilt: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten brauchen auch Ihre (potenziellen) B2B-Kunden in ihren Märkten Differenzierungsmöglichkeiten – das heißt, auch sie müssen sich erkennbar positiv von ihren Mitbewerbern abheben. Also sollten Sie als Verkäufer für Ihre (Noch-nicht-)Kunden solche (Problem-)Lösungen entwerfen und ihnen so helfen, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern.
Helfen Sie Ihren (Noch-nicht-)Kunden zu verkaufen! Wenn Sie ihnen Lösungen offerieren, die ihre Stück- und Prozesskosten reduzieren oder
• ihre Produkt- und Service-Qualität erhöhen und damit
• das Preis-Leistungs-Verhältnis für ihre (Noch-nicht-)Kunden verbessern,
dann wecken sie ihr (Kauf-)Interesse.
Fortsetzung folgt:
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
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