Das Gegenstück zur intrinsischen Motivation ist die extrinsische Motivation. Sie wird durch Einflüsse von außen gesteuert, beispielsweise durch finanzielle Anreize. Extrinsische Motivationsmittel lösen beim Vertriebsmitarbeiter/in den Gedankengang aus, dass er bestimmte Leistungen erbringen muss, um gewisse Konsequenzen zu erreichen oder zu vermeiden.
Für eine echte und dauerhafte Motivation haben die intrinsischen Faktoren aber eine wesentlich größere Bedeutung. Der Vertriebsmitarbeiter/in wird sich nur dann mit seiner Tätigkeit, seinen Aufgaben und dem Unternehmen identifizieren, wenn er von dem, was er tut, überzeugt ist. An dieser Stelle ist dann aber auch die Führungskraft gefragt, die eine Vorbildfunktion einnehmen und ihre Vertriebsmannschaft verantwortungsvoll führen sollte.
Wenn die Führungsperson keine Motivation vorlebt, wird sie die Begeisterung für den Beruf nicht auf ihre Mitarbeiter/innen übertragen können. Erkennt die Führungskraft die Stärken ihrer Mitarbeiter/innen nicht, kann sie keine Unterstützung bieten, wenn es darum geht, die Stärken gezielt einzusetzen und Schwächen durch geeignete Maßnahmen und Trainings abzubauen. Hat ein Vertriebsmitarbeiter/in Zweifel daran, dass ihm sein Vorgesetzter/e ihm Ernstfall den Rücken stärkt, wird er zurückhaltender agieren, um keine Fehler zu riskieren.
Muss der Vertriebsmitarbeiter/in bei jeder noch so kleinen Entscheidung erst das Okay der Führungskraft einholen, wird ihm die Freude am Umgang mit Kunden irgendwann verloren gehen. Hat der Vertriebsmitarbeiter/in das Gefühl, dass seine Leistungen weder anerkannt noch wertgeschätzt werden, wird er einen Gang zurückschalten und bestenfalls noch Dienst nach Vorschrift machen.
Fortsetzung folgt:
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