Finanzielle Anreize als Motivationsmittel werden oft überschätzt
Zu den gängigsten Motivationsmitteln im Vertrieb gehören finanzielle Anreize. Vertriebsmitarbeiter, die die Zielvorgaben erreichen und gute Ergebnisse abliefern, werden mit Provisionen und Bonuszahlungen belohnt. Prämien- und Bonussysteme oder teaminterne Wettbewerbe sind weitere Mittel, die gerne eingesetzt werden, um die Mitarbeiter zu noch höheren Verkaufszahlen und noch besseren Leistungen anzuspornen.
In der Praxis funktionieren solche Motivationsmittel aber nur bedingt. Die Aussicht auf eine Zusatzzahlung oder eine chice Prämie kann zwar ein Anreiz sein. Bleiben finanzielle Anreize die einzigen Motivationsinstrumente, besteht allerdings die Gefahr, dass sich eine Art Gewöhnungseffekt einstellt.
Die geldwerten Belohnungen werden irgendwann nicht mehr als Belohnung für die erbrachten Leistungen wahrgenommen, sondern als Bestandteil der Gesamtvergütung. Die Motivationswirkung bleibt damit auf der Strecke. Eine weitere Problematik ergibt sich aus der Höhe der finanziellen Anreize.
Fallen die Provisionen, Prämien oder Bonuszahlungen sehr hoch aus, könnten die Vertriebsmitarbeiter dazu verleitet sein, zwischendurch einen Gang zurückzuschalten und eine Zusatzzahlung auszulassen. Sind die Zusatzzahlungen zu niedrig, sind sie möglicherweise nicht Ansporn genug. Auch mit Blick auf die Motivation als solches bergen finanzielle Anreize einen Stolperstein.
Fortsetzung folgt:
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