Nüchtern betrachtet, scheint der Vertrieb ein undankbares Geschäft zu sein: Im Fokus stehen Verkaufszahlen und Umsatzziele – und kaum sind die Zielvorgaben für einen Zeitraum erreicht, geht alles wieder von vorne los. An das lobende Dankeschön des Vertriebsleiters für die hervorragenden Verkaufserfolge im vergangenen Monat schließt sich sofort die Frage an, wie es denn im laufenden Monat so aussieht. Viele Außenstehende sind froh, nicht im Vertrieb tätig zu sein.
Schließlich muss der Vertriebsmitarbeiter immer nett und geduldig sein, auch wenn es ihm der Kunde schwermacht. Er muss überzeugend auftreten, Produkte oder Leistungen anpreisen und möglichst immer verkaufen. Verkauft er nicht, schafft er seine Zielvorgaben nicht und damit wird der Druck von oben noch größer.
Erfreulicherweise schätzen Vertriebsmitarbeiter/innen ihren Job anders ein. Umfragen zufolge macht die große Mehrheit aller Vertriebsmitarbeiter/innen den Job gerne und würde sich auch wieder dafür entscheiden. Trotzdem sind Leistungsbereitschaft und Engagement alles andere als selbstverständlich.
Wenn die Führungskräfte ihre Mannschaften zu Höchstleistungen anspornen und gemeinsam Erfolge erzielen wollen, müssen sie ihre Vertriebsmitarbeiter/innen motivieren.
Fortsetzung folgt:
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Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
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