Verstehen Sie uns nicht falsch: Man solle sich von potenziellen Kunden verabschieden, wenn man ihnen nicht direkt weiterhelfen kann. Nur sollte das nicht vorschnell passieren. Man sollte erst einmal genau identifizieren, ob man nicht doch irgendwo seine Hilfe anbieten kann.
Wann immer sich herausstellt, dass ein Gesprächspartner wirklich nichts mit Ihrem Angebot anfangen kann, versuchen Sie doch, eine geeignete Alternative zu empfehlen, ihn an jemanden weiterzuleiten, der helfen kann, oder ihm nützliche Informationen zukommen zu lassen. Sollten Ihre Ratschläge Früchte tragen, haben Sie sich damit einen Befürworter gesichert – auch ohne Verkaufsabschluss.
Manchmal sagen Vertriebsmitarbeiter auch „Ich will Ihre wertvolle Zeit nicht verschwenden“, wenn sie es mit komplizierten potenziellen Kunden zu tun haben. Wenn mit Ihrem Gegenüber tatsächlich nicht gut Kirschen essen ist, versuchen Sie ihn dazu zu bringen, sich Ihnen gegenüber zu öffnen. Sagen Sie etwa: „Heute läuft irgendetwas total schief. Sie sind schon die dritte Person in Folge, bei der ich mich so fühle, als ob ich nur Zeit verschwende. Glauben Sie, dass ich vielleicht etwas falsch mache?“
Wenn Ihr Gesprächspartner bisher nicht sehr nett war, wird er dadurch womöglich dazu ermutigt, Ihnen doch eine Chance zu geben – auch wenn er das dann nur aus Mitleid tut. Und wenn Sie ihm wirklich gerade keinen Mehrwert bieten, gibt er Ihnen vielleicht einen Rat, wie Sie ihm doch weiterhelfen können.
Fortsetzung folgt:
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