6) „Sind Sie derjenige, der die Entscheidungen trifft?“
Genau wie die Frage nach dem Budget ist auch diese Frage nicht mehr ganz aktuell. Heutzutage gibt es selten nur einen einzigen Entscheidungsträger in einem Unternehmen. Entscheidungen werden – mehr oder weniger formell – von Komitees getroffen. Mehr denn je zuvor ist heute ein klarer Implementierungsplan gefragt, bevor irgendeine Kaufentscheidung getroffen wird.
Fragen Sie also besser so etwas wie: „Wie würde Ihr Unternehmen eine solche Entscheidung treffen?“ „Oder, Wie erkennt Ihr Unternehmen, dass es Zeit für eine Veränderung ist?“ Und so beginnt dann das Gespräch.
7) „Ich will Ihre wertvolle Zeit nicht verschwenden.“
Vertriebsmitarbeiter/innen nutzen diese Phrase, wenn sie erkennen, dass potenzielle Kunden/innen nicht von ihrem Angebot profitieren können, und sie das Ende des Gesprächs auf höfliche Weise näher bringen wollen. Das Problem mit dieser frühen Disqualifikation liegt darin, dass die potenziellen Kunden/innen in einer Sackgasse zurückgelassen werden. Denn Sie sagen ihnen damit ja, dass Sie ihnen nicht weiterhelfen können.
Da wir heutzutage alle viel stärker miteinander in Verbindung stehen als früher, sollten Sie sich vielmehr große Mühe geben, Ihren potenziellen Kunden/innen – ob qualifizierte Leads oder nicht – das Gefühl zu vermitteln, dass Sie ihnen einen Mehrwert bieten konnten. Man weiß nie, wer sich späterhin noch zu einem geeigneten Lead mausern wird, oder wer einen an den idealen Kunden weiterempfehlen kann.
Fortsetzung folgt:
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
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