5) „Reicht Ihr Budget dafür aus?“
Es kommt heutzutage wohl eher selten vor, dass Sie potenzielle Kunden anrufen, herausfinden, dass sie ein Problem haben und schon lange gehofft hatten, dass jemand sie auf gut Glück anruft, um ihnen eine Lösung anzubieten, Sie ihnen dann eine Lösung anbieten, von der sie umgehend überzeugt sind und Sie sie dann fragen können, ob ihr Budget dafür ausreicht.
Den Käufern stehen heute einfach viel mehr Türen offen. Sie identifizieren ihre eigenen Probleme selber und finden auch oft die passenden Lösungen. Online sind immer mehr Preisinformationen für die meisten Produkt- und Dienstleistungsarten verfügbar. Auch wenn Ihr Unternehmen online keine Preise veröffentlicht, gibt es doch bestimmt Wettbewerber, die das tun. Oder die Kunden können sich über Online-Foren oder Rezensionen ein eigenes Bild machen. Verbraucher können sogar online herausfinden, welche Rabatte Sie und Ihre Konkurrenz bereit sind, zu geben. Wer hat da wirklich die Oberhand?
Es hat also wenig Sinn, Kunden nach dem verfügbaren Budget zu fragen, bevor Sie sich von der Konkurrenz abheben konnten. Wenn Ihre Gesprächspartner sich weiterhin mit Ihnen unterhalten wollen, werden sie einfach sagen, dass das Budget schon ausreicht (auch wenn sie eigentlich keine Ahnung haben, ob das stimmt).
Wenn sie nicht mit Ihnen reden wollen, haben Sie es ihnen gerade sehr leicht gemacht, „Nein“ zu sagen. Auch haben Sie ihnen die Gelegenheit gegeben, frühzeitig mit den Preisverhandlungen anzufangen: „Ihr Angebot ist um einiges teurer als das von Wettbewerber X.“
Glücklicherweise gibt es einen einfacheren Weg: Fragen Sie nicht mehr nach dem Budget. Schon gar nicht ganz am Anfang des Prozesses, bevor Sie Ihren Wert bewiesen und einen ROI bestimmt.
Fortsetzung folgt:
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