2) „Ich melde mich nur kurz, um …“
Ein Vertriebsmitarbeiter/in meldet sich nur dann „mal kurz“, wenn potenzielle Kunden nicht zu einem Termin aufgetaucht sind oder nicht auf die letzte E-Mail reagiert haben wir raten Ihnen also dazu, diese Floskel komplett zu umschiffen, indem Sie versuchen, die potenziellen Kunden nach jeder Interaktion dazu zu bringen, sich zu etwas zu verpflichten. Wenn Sie sich jedoch wirklich nur mal kurz melden wollen, ohne vorher einen Termin vereinbart zu haben, sollten Sie Ihrem Gegenüber auch dabei einen Mehrwert bieten.
Das lässt sich auf verschiedene Arten bewerkstelligen. Welche Methode sich am besten eignet, hängt allerdings davon ab, wie weit Sie bereits im Verkaufsprozess fortgeschritten sind. Wenn Sie sich noch in der Anfangsphase befinden, können Sie entweder aufschlussreiche Fragen stellen oder einen nützlichen Tipp anbieten. Wenn Sie sich ungefähr in der Mitte des Verkaufsprozesses befinden, rufen Sie Ihre potenziellen Kunden/in an, um etwas zuvor Besprochenes erneut aufzugreifen. Erklären Sie dann, dass Ihnen diesbezüglich noch etwas eingefallen sei, und fragen Sie, ob Ihr Gegenüber eventuell Zeit für ein Gespräch hätte.
Obwohl Sie also vielleicht einen bestimmten Grund haben, wieso Sie sich melden (z. B. wenn Sie einen Entscheidungsprozess oder das Budget besprechen wollen), können Sie diese abgedroschene Floskel umgehen, indem Sie dem Ganzen einen Mehrwert verleihen. Um auf Nummer sicher zu gehen, sollten Sie die Vorteile für die potenziellen Kunden/innen als Erstes anbringen und dann zu Ihrer eigenen Agenda wechseln.
Fortsetzung folgt:
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Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
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