Anschließend gerät das ganze Gespräch ins Stocken und schließlich findet es ein ziemlich schnelles Ende mit einem bitteren „Nein“.
Was läuft hier schief? Jeder, der sich mit dem Thema Kommunikation ein wenig beschäftigt hat, kennt die Wunderwirkung der offenen Fragen in Situationen, in denen wir gerne im Gespräch bleiben wollen. Und am Anfang eines Telefongespräches ist das unser vorrangiges Ziel.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Stellen offener Fragen! Durch diese können Sie sehr leicht sicherstellen, dass Ihr Gegenüber in ein Gespräch involviert wird und nicht einfach in ein „ja“ oder „nein“ flüchten kann. Durch das Wundermittel der offenen Fragen kann die Bedarfssituation bei der Telefonakquise adäquat erkannt und durch das passende Angebot gewinnbringend vorangetrieben werden.
10. Erklären Sie „Bedarf“ und „Interesse“ zu Tabu-Worten!
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden mit Begriffen konfrontieren, die völlig abstrakt sind, laden Sie sie indirekt dazu ein, aus dem Telefongespräch zu flüchten. Mit den Worten „Bedarf“ und „Interesse“ servieren Sie Ihrem Gegenüber den Gesprächsausstieg auf dem Silbertablett. Diese „Chance“ bleibt selten ungenutzt.
Die Kunst besteht darin, nicht nach einem „Bedarf“ oder „Interesse“ zu fragen, sondern eben diesen „Bedarf“ beziehungsweise ebendieses „Interesse“ im Telefonat aktiv zu wecken. Das bedeutet, das Alleinstellungsmerkmal der eigenen Produkte oder Dienstleistungen sowie deren konkreten Nutzen für den Kunden in den Vordergrund zu stellen.
überlegen Sie also: Welchen Nutzen liefern Sie Ihrem potenziellen Kunden? Was kann für ihn spannend sein? Sagen Sie es ihm. Und fragen Sie anschließend offen, was er davon hält. Mit dieser Vorgehensweise kreieren Sie Telefongespräche mit Dialogcharakter und bauen erfolgreich Beziehung zu Ihrem Gegenüber auf.
11. Schauen Sie sich ab und zu Ihr Kommunikationsverhalten genauer an!Marotten wie Anmoderationen oder unwirksame Fragen lassen sich in einem Telefoncoaching schnell aufdecken. Solche Coachings pushen die Motivation und nicht zuletzt erhöhen sie die Erfolgsquote bei der telefonischen Kundenakquise. Viele Trainingsteilnehmer berichten dann sehr amüsante Geschichten, zum Beispiel: „Ich hatte einfach Glück. Der Kunde hatte gerade Interesse.“ Wirklich? Oder haben Sie Ihrem Glück ein wenig nachgeholfen und mit Ihrer wirksamen Kommunikation zu eben diesem Interesse selbst beigetragen?
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg und positive Telefonate!
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen AufgabenVertrieb und BeratungFriedel MiesWiedlick 14b53577 Neustadt/Wied
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