An alle Vertriebler/innen: Finger weg vom Preis!
Gute Lösungen haben ihren Preis – auch in stürmischen Zeiten. Daher: Finger weg vom Preis. Rabatte erschaffen keine Nachfrage. Nur weil Benzin billiger wird, tanken Fahrer nicht öfter. Rabatte führen nur dazu, dass Menschen den Zeitpunkt des Kaufs verlegen. Diese Umsätze und Margen fehlen dann später im Jahr.
Über den Preis zu verkaufen, hat immer einen negativen Nebeneffekt. Ermäßigungen schwächen den Wert des Produktes: „Aha, es geht auch billiger.“ Zahlt der Kunde/in einmal für Service oder Werkstück weniger, wird er erst recht auf den Preis aufmerksam. Gleichzeitig wächst seine Erwartung, das Erworbene auch zukünftig billiger zu bekommen. Auch monatliche Pauschalen sollten Anbieter/innen keinesfalls reduzieren. Hier droht die Gefahr, dass Kunden/innen die temporären Sonderkonditionen länger einfordern. Ist dem nicht so, bleibt Enttäuschung. Zudem signalisieren Rabatte Bedürftigkeit: „Die haben es wohl nötig!“
Natürlich gibt es für Vertriebler/innen Möglichkeiten, an den Zahlen zu drehen
Zusatzservice hat einen ähnlich attraktiven Effekt wie Rabatte, schnüren dem Anbieter/innen später aber nicht die Luft ab. Kostenlose Wartung, Gutscheine für Schulungen, Gratisleistungen in der Werkstatt oder Testlizenzen nehmen Kunden gerne an. Das stärkt die Bindung zu Marke und Verkäufer/innen.
Trotzdem erwartet niemand nach der akuten Phase weitere Goodies. So ersparen Vertriebsprofis sich Post-Krisen-Preisdebatten. Ist ein Angebot wasserdicht, lockt auch eine 60-Tage-Geld-Zurück-Garantie. Das gibt Sicherheit und erleichtert den Kunden, Neues auszuprobieren.
Fortsetzung folgt:
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Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
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