Diese Kauferlebnisse lassen sich in allen Branchen schaffen, ob in der IT und Elektronik, bei Transport & Logistik, im Maschinenbau oder in der Agrarwirtschaft. Und sie sollte sich durch alle Touchpoints ziehen: Website, Social Media, telefonische Beratung, persönlicher Kontakt. An jeder Stelle nimmt der Vertriebsprofi Einfluss, ob der Kunde/in unterschreibt, bleibt, wiederkommt oder empfiehlt. Haben Firmen einmal ein positives Erlebnis mit ihrem Zulieferer/in abgespeichert, bleiben sie treu. Niemand wechselt den Dienstleister/in, wenn es gut läuft. Positive Emotionen schaffen Verbundenheit, Loyalität und sichern die Kundenbeziehung gegen Angriffe vom Wettbewerb.
Sucht ein Unternehmen einen IT-Service, verkneift der Anbieter/in sich im Verkaufsgespräch besser die Details. Mit technischem Fachchinesisch sind Kunden/innen überfordert. Das verunsichert und schreckt ab. Der IT-Profi sollte stattdessen konkret nach dessen Absicht fragen: „Lieber Kunde, lassen Sie uns offen sprechen. Was ist Ihr zentrales Anliegen? Welches Problem hätten Sie gerne gelöst?“ Das erleichtert das Gespräch. Es macht schließlich einen großen Unterschied, ob der Betrieb den Fokus auf ein smartes CRM-System, eine transparente Dokumentation, hohe Datensicherheit oder Remote- Work-Möglichkeiten legt.
Wer in instabilen Zeiten verkaufen will, muss sich besonders im Markt umsehen!
Was gibt es für neue Bedürfnisse? Welche Produkte braucht grad keiner mehr? Was lässt sich in Kombination mit anderen Lösungen als Paket verkaufen? Dafür können Vertriebler/innen einfach mal bei Bestandskunden aktiv durchklingeln: „Wir stehen alle vor neuen Herausforderungen. Und wollen Sie dabei unterstützen. Wo ist Ihr Engpass?“ So entsteht ein Dialog und Raum für neue Umsätze.
Fortsetzung folgt:
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Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
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