Kernfrage: Was will und braucht der Kunde?
„Das tun wir doch“, erwidern Verkäufer/innen oft auf diese Aufforderung.
Stimmt, die meisten Verkäufer/innen von Investitionsgütern fragen Ihren Kunden, welche technischen Anforderungen sie an das Produkt haben. Sie gleichen einem Autoverkäufer/in, der seine Kunden nach den PS, der Ausstattung und dem Preis fragt.
Dies ist das typische Vorgehen eines Produktverkäufers/in, jedoch nicht eines Lösungsverkäufers/in!
Lösungen statt Produkte verkaufen
Ein Lösungsverkäufer/in bietet als Verkaufsberater/in seinen Kunden einen echten Mehrwert – also mehr Nutzen, indem er sie zum Beispiel beim Erhöhen ihrer Wettbewerbsfähigkeit unterstützt. Ein Verkäufer/in, der sich als Lösungsverkäufer/in versteht, stellt andere Fragen.
Lösungsverkauf: Diese Fragen sollten Sie stellen
- Was ist das Geschäft des potenziellen Kunden?
- Womit versuchte er sich bisher in seinem Markt von seinen
Wettbewerbern/innen zu differenzieren? Was macht ihn bei seinen Kunden
so erfolgreich?
- Womit könnte er sich noch differenzieren? Was hindert ihn im Moment
daran, erfolgreich oder noch erfolgreicher zu sein?
- Wofür braucht der Zielkunde eine Problemlösung? Welche Ziele möchte
er damit erreichen?
- Welche Anforderungen sollte aus Kundensicht die Lösung folglich erfüllen?
- Wie lässt sich die Wirtschaftlichkeit darstellen?
- Welche Kostenarten werden dabei betrachtet? Entscheidet der Kunde
aufgrund des Stückpreises oder Verwendungspreises?
Aus den Antworten auf diese und vielen andere Fragen leitet ein Lösungsverkäufer/in ab, was für den Kunden ein echter zusätzlicher Nutzen ist.
Fortsetzung folgt:
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
Wiedlick 14b
53577 Neustadt/Wied
Immer für Sie da:
Telefon 02683 945910
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