„Der Kunde braucht Löscher und keine Bohrer“ - so lautet eine alte Verkaufsweisheit.
Trotzdem denken noch viele Verkäufer/innen stark in Produktkategorien.
Deshalb können Sie den Zielkunden oft nicht vermitteln, dass ihre Problemlösung ihnen mehr nutzen, also einen zusätzlichen Nutzen, gegenüber dem Wettbewerberprodukt bietet.
Lösungsverkauf ist gerade in Krisenzeiten sehr wichtig!
„Ihr müsst euren Kunden einen Mehrwert bieten – verglichen mit euren Mitbewerber/innen. Denn nur dann kauft ein Kunde euer Produkt und ist eventuell bereit, hierfür mehr zu zahlen.“ Diese Aussage hört man nicht erst seit der Begriff Mehrwertstrategie – also zusätzlichen Nutzen – gefühlt in aller Munde ist.
Entsprechend agieren noch immer viele Verkäufer/innen in Verkaufsgesprächen und -verhandlungen. Ausführlich schildern sie den Kunden die technischen Merkmale ihres Produktes oder Dienstleistungen und welche Vorzüge sich daraus aus ihrer Sicht für den Kunden ergeben. Doch dann stellen Sie erstaunt fest:
Der Kunde interessiert sich hierfür nicht, weil der beschriebene „Mehrwert“ nicht – oder in Krisenzeiten gerade nicht – seinen Bedürfnissen entspricht.
Mit Nachdruck sollten Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter/innen deshalb immer wieder vermitteln: Was aus Sicht des Kunden ein „Mehrwert“
ist, ergibt sich aus dessen aktuellem Bedarf und Zielen.
Also gilt es, diese Faktoren zu erkunden.
Fortsetzung folgt:
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
Wiedlick 14b
53577 Neustadt/Wied
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