2. Erfolgsfaktor
Doch den weitaus größeren Bereich, der die Entscheidungsfindung zu etwa 85 % beeinflusst, den emotionalen Faktor, sprechen wir auf der Beziehungsebene mit unserer nonverbalen Botschaft an.
Also mit unserer Körpersprache.
Unbewusst stellen wir unseren jeweiligen Zustand durch unsere Körpersprache dar:
- Wenn wir etwas nicht glauben, ziehen wir kaum merklich eine Augenbraue
hoch.
- Wenn wir nicht weiterwissen, reiben wir uns mit dem Finger die Nase.
- Wenn wir uns schützen oder Isolieren wollen, verschränken wir unsere
Arme.
- Wenn wir unsicher sind, halten wir keinen Blickkontakt.
Unsere Botschaft wird im Verkaufsgespräch von unserem Kommunikationspartner/in unbewusst auf Übereinstimmung geprüft. Das beutet, er beobachtet, ob unsere verbale Aussage mit unserer Körpersprache übereinstimmt, also stimmig ist.
Wissenschaftler haben untersucht, wie sich zum Beispiel Sympathie vermittelt. Durch
- Körpersprache ca. 85 %
- Stimme ca. 10 %
- Sprachlicher Inhalt ca. 5 %
Stellt unser Kommunikationspartner/in im Verrkaufsgespräch Unstimmigkeiten zwischen der verbalen und nonverbalen Botschaft fest, orientiert er sich intuitiv nach der Aussage unserer nonverbalen Botschaft.
Die Körpersprache lügt selten.
Fortsetzung folgt:
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