Abwälzen hilft auch nicht
Volle Verantwortung geben Verkäufer/innen dann ab, wenn sie erwarten, dass ihre Marketingabteilung mit irgendwelchen Kampagnen für neue Kunden sorgen soll – oder Agenturen doch für sie terminieren könnten. Das ist eigentlich genauso, als würde ein Fußballer der Nationalelf mit Freude auf der Bank sitzen – aber hoffen, dass er nicht aufs Spielfeld muss.
Geduld ist gefragt
Vor allem eins darf niemals vergessen werden:
Neukundengewinnung braucht Zeit!
Bekommt also ein Verkäufer/in von seiner Führungskraft Ärger, wenn er bestimmte Tagesumsätze nicht erreicht, wird mit Bürokratie oder Feuerwehreinsätzen“ wie: „Bringen sie doch mal eben die Ware zum Kunden!“, vollgeballert oder muss sich mühsam in seiner Freizeit um die Beschaffung von Kontaktdaten potenzieller Kunden bemühen, dann darf man sich auch nicht wundern, wenn es mit der Neukundengewinnung nichts wird oder voran geht.
5 Tipps für die erfolgreiche Terminierung am Telefon
1. Der Anrufer/in muss vorher eine konkrete Idee haben, wieso er für den angerufenen potenziellen Kunden relevant ist.
Oder anders gesagt: Er muss eine konkrete Antwort drauf haben, weshalb es sich aus Kundensicht lohnt sich mit ihm zusammenzusetzen. Verkäufer/innen müssen klare Nutzen und Mehrwerte kurz und knackig kommunizieren können. Wer das nicht kann, provoziert Ablehnung!
Fortsetzung folgt:
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