Beim „Nein“ beginnt das wahre Verkaufen
Das Nein gehört zum Leben. Also trifft es jeden einmal – das ist normal und häufig sogar kalkulierbar. Durch unser Vorgehen können wir das „Nein“ zwar zu einer seltenen Ausnahme machen, doch irgendwann passiert es. Spitzenverkäufer/innen wissen das. Trotzdem versuchen Sie in Verkaufsgesprächen ab einem definierten Zeitpunkt – nachdem sie den Kunden überezugt und emotional an sich gebunden haben – den Abschluss aktiv herbeizuführen. Denn Ihnen ist klar:
Wenn ich selbst unentschlossen bin, kann ich auch von meinem Gegenüber keine Entscheidungsfreude erwarten.
Die meisten Kunden wollen geführt werden!
Sie erwarten das geradezu. Denn für die meisten Menschen gilt: Sie sind tendenziell entscheidungsschwach. Sie benötigen einen kleinen Anstoß von außen, um endgültig „Ja“ zu sagen. Deshalb verunsichert sie eine mangelnde Verbindlichkeit und Entschlossenheit des Verkäufers/in und zuweilen veranlasst sie ein solches Verkäufer/in-Verhalten sogar dazu, eine bereits getroffene Kaufentscheidung zu überdenken.
„Nein“ bedeutet meist „So nicht“ oder „Jetzt nicht“
Viele Menschen sind rat- und mutlos, wenn sie ein „Nein“ hören – unter anderem, weil sie das „Nein“ meist als ein absolutes, endgültiges, unabänderliches bewerten. Zuweilen ist dies so – allerdings nicht immer! Meist bedeutet ein „Nein“ des Kunden tatsächlich etwas anderes. Es kann zum Beispiel bedeuten „so nicht“ also „in der vorgeschlagenen Form nicht“ oder „jetzt nicht.“
Dasselbe gilt auch für andere Menschen. Auch ihr „Nein“ ist meist nicht unumstößlich. Ist es nicht toll, das (nicht nur) als Verkäufer/in zu wissen? Eröffnet Dir das nicht die Chance, das „Nein“ eines Kunden ganz neu zu bewerten und anders damit umzugehen? Und merkst Du, wie viel leichter Du ein „Nein“ annehmen kannst, wenn Du ihm den genannten Bedeutungsspielraum zuordnest?
Fortsetzung folgt:
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